AEV i AEVPP, czyli jak przestać „produkować oferty”, a zacząć realnie zarabiać

Początek roku nie jest korzystny dla rynku MICE. Dane z systemu Horeca Idea, obejmujące losowo wybrane 100 obiektów, wskazują spadek o 19,52 proc. liczby zapytań w dwóch pierwszych miesiącach roku w porównaniu z analogicznym okresem roku ubiegłego.

To powinno utwierdzić hotelarzy w przekonaniu, że sama liczba wysłanych kalkulacji w formacie PDF-ów (chociaż nadal zdarzają się w treści maila, o zgrozo!) to jedynie statystyka podjętego działania, a nie dowód na skuteczność i rentowność biznesu. Prowadzenie sprzedaży eventowej bez twardych wskaźników przypomina lot samolotem bez przyrządów – dopóki panuje hossa, jakoś to będzie, ale przy pierwszej stagnacji przetrwają tylko ci, którzy wiedzą komu, co i za ile sprzedają. Weźmy pod lupę dwa kluczowe parametry: AEV oraz AEVPP.

AEV – MIARA ODWAGI W NEGOCJACJACH

AEV (average event value), czyli średnia wartość eventu netto, to fundamentalny wyznacznik sukcesu sprzedażowego. Jeśli ten wskaźnik rośnie, oznacza to, że zespół przestał bać się negocjacji i skutecznie wdrożył strategię upsellingu. Sprzedawcy znają wartość (jakość) produktów, które ofertują.