Rozmowa z Arturem Trukawińskim, dyrektorem generalnym Arche Nałęczów, dawne Sanatorium Milicyjne

Kompleks Arche Nałęczów z 308 pokojami i blisko 900 m kw. powierzchni konferencyjnej otwarty został dwa lata temu w połowie 2024 r. Teraz powiększył się o nową halę konferencyjną o powierzchni 1,5 tys. m kw. To inwestycja planowana od początku jako kolejny etap Arche Nałęczów czy pomysł na nią pojawił się już po otwarciu kompleksu?

Pomysł pojawił się jeszcze na etapie pre-openingu. Od początku bardzo intensywnie pracowaliśmy sprzedażowo, organizowaliśmy study tours i site inspections, uczestniczyliśmy w spotkaniach branżowych i zapraszaliśmy do Nałęczowa organizatorów dużych wydarzeń. Ich reakcja była konkretna – baza 308 pokoi daje ogromny potencjał MICE, ale istniejąca powierzchnia konferencyjna nie pozwalała go w pełni wykorzystać.

Równolegle rejestrowaliśmy zapytania, których nie mogliśmy zrealizować z powodu braku odpowiednio dużej przestrzeni eventowej. Kiedy przedstawiliśmy analizę prezesowi Władysławowi Grochowskiemu, wartość biznesu, którego nie byliśmy w stanie przyjąć, wynosiła już około 16–18 mln zł. To był najlepszy business case dla tej inwestycji. Rynek sam pokazał nam, jakiego produktu potrzebuje.

Ale już przed otwarciem nowej części kompleks dysponował blisko 900 m kw. powierzchni konferencyjnej z największą salą o powierzchni 600 m kw.

To prawda. Blisko 900 m kw. to znacząca infrastruktura. Problem polegał jednak na proporcjach całego produktu. Mieliśmy 308 pokoi, natomiast możliwości eventowe i gastronomiczne nie pozwalały w pełni wykorzystać tak dużej bazy noclegowej. Największa sala umożliwiała organizację bankietu dla około 300–350 osób, czyli wykorzystanie mniej niż połowy naszych pokoi. Potrzebowaliśmy więc przestrzeni, która zrównoważy potencjał noclegowy z konferencyjnym, eventowym i gastronomicznym. Nowe Centrum Konferencyjne tę dysproporcję usuwa.

Już pierwotnie zaoferowana przestrzeń wydawała się bardzo duża jak na polskie obiekty hotelowe. Czym tłumaczyłby Pan tak duże zainteresowanie organizatorów tym obiektem, który stanowił przecież realizację niedokończonej budowy z lat 80., „gdzieś na Lubelszczyźnie”?

Zadziałało kilka elementów. Pierwszym jest lokalizacja – około półtorej godziny od Warszawy. Wystarczająco blisko logistycznie, a jednocześnie na tyle daleko, żeby uczestnicy rzeczywiście poczuli, że wyjechali poza miasto.

Drugi element to potrzeba nowych destynacji. Firmy i agencje organizujące od lat wydarzenia w tych samych dużych miastach szukają miejsc, którymi mogą zaskoczyć uczestników. Nałęczów był dla wielu czymś nowym i praktycznie nie istniał wcześniej na mapie dużego MICE.

Ogromne znaczenie ma też marka Grupy Arche. Organizatorzy znają Cukrownię Żnin, Folwark Łochów czy Zamek Janów Podlaski i wiedzą, że potrafimy tworzyć nietypowe projekty eventowe w nieoczywistych lokalizacjach.

A sam niedokończony budynek z lat 80. stał się częścią historii produktu. Dzisiaj MICE nie szuka wyłącznie metrów kwadratowych. Szuka też miejsc z charakterem. Dlatego przewrotnie powiedziałbym, że to „gdzieś na Lubelszczyźnie” zaczęło działać na naszą korzyść.

Minęło dwa lata od wejścia Arche Nałęczów na rynek, więc to już jest taki okres, że można robić pewne podsumowania. Jak obecnie wygląda struktura gości i czy w ciągu tych dwóch lat jakoś ewoluowała?

W pierwszym roku około 90 proc. biznesu stanowił segment MICE, a mniej więcej 10 proc. gość indywidualny. Dzisiaj jego udział wzrósł do około 15–18 proc. i nadal rośnie. Od początku nie chcieliśmy budować sprzedaży poprzez przejmowanie gości z innych obiektów w Nałęczowie. Chcieliśmy przywieźć nowego klienta i tym samym powiększyć lokalny rynek. Udało nam się stworzyć segment dużego MICE, którego wcześniej praktycznie tutaj nie było, a równolegle przyciągnąć młodszych gości, pary i rodziny z dziećmi.

Nie walczymy z uzdrowiskową tradycją Nałęczowa, ponieważ ona jest ogromnym atutem. Poszerzamy natomiast ofertę miasta. Chcemy też, żeby nasz obiekt był bazą do poznawania regionu, tj. Kazimierza Dolnego, Lublina, Kozłówki, Puław czy lokalnych winnic. Często powtarzam zespołowi, że nie sprzedajemy wyłącznie 308 pokoi. Sprzedajemy powód, dla którego ktoś ma przyjechać do Nałęczowa.

Rozmawiając o twardych danych, może Pan powiedzieć, jakie średnioroczne obłożenie ma Arche Nałęczów?

Od początku roku do połowy sierpnia osiągnęliśmy średnie obłożenie na poziomie około 55 proc. Patrzę jednak na ten wynik przez pryzmat cyklu życia produktu. Arche Nałęczów działa na rynku dopiero od dwóch lat, a w dużej mierze ten rynek musieliśmy sobie stworzyć. Najpierw trzeba było zbudować świadomość obiektu i wykreować modę na Nałęczów. Rynek musi poznać produkt, przetestować go i zacząć rekomendować.

Weekendami regularnie osiągamy już 80-98 proc. obłożenia. Co ważne, nie budujemy tego kosztem ceny. Nasz ADR wzrósł rok do roku o ponad 15 proc. i nadal pracujemy nad jego wzrostem. Dlatego 55 proc. traktuję jako etap rozwoju, a nie poziom docelowy. Wyzwaniem jest dziś przede wszystkim zwiększenie obłożenia w tygodniu przy zachowaniu dyscypliny cenowej. Nowe Centrum Konferencyjne daje nam do tego bardzo mocne narzędzie.

Spodziewa się Pan, że w jaki sposób otwarcie nowej przestrzeni konferencyjnej wpłynie na ten wskaźnik?

Zakładam, że średnie obłożenie powinno docelowo wzrosnąć do 70-75 proc. Nie interesuje mnie jednak samo OCC. Hotel można wypełnić do 90 proc., tylko pytanie brzmi: po jakiej cenie i z jakim wynikiem? Nowe Centrum Konferencyjne pozwala nam znacznie lepiej wykorzystywać 308 pokoi, szczególnie w tygodniu. Możemy przyjmować wydarzenia dla kilkuset uczestników, które wcześniej się u nas nie mieściły.