Jednym z najtrudniejszych zadań w procesie sprzedaży usług hotelarskich jest utrzymanie stabilnego poziomu tej sprzedaży i ograniczenie wahań popytu. Wahania te mogą mieć charakter sezonowy, a poziom może dodatkowo zacząć spadać np. w przypadku pojawienia się konkurencji na rynku.

Tymczasem niezależni hotelarze często mają niewielką wiedzę na temat revenue managementu, polityki cenowej i sprzedażowej, o kanałach dystrybucji dowiadują się z… tychże kanałów (uzyskując wiedzę mało obiektywną), a sprzedaż internetową utożsamiają z możliwością rezerwacji noclegu za pośrednictwem strony www hotelu. Ponieważ warto mieć na względzie te zjawiska tworząc bilans zysków i strat związanych z podpisaniem umowy franczyzowej, tym razem zastanówmy się, jaki wpływ na naszą skuteczność sprzedażową może mieć franczyza hotelowa.

 

Wahania popytu

O wahaniach popytu turystycznego zazwyczaj myślimy w kategoriach sezonowości. Hotele nadmorskie przeżywają okresowy boom w sezonie letnim, hotele górskie wyczekują sezonu narciarskiego, a jedne i drugie zazdroszczą stabilności obłożenia obiektom biznesowym. Te ostatnie z kolei z utęsknieniem czekają końca wakacji i rozpoczęcia sezonu konferencyjnego. W praktyce wahania te mogą być zależne od wielu innych czynników i przebiegać z większą częstotliwością niż tylko pory roku. Fluktuacje popytu możemy obserwować na przestrzeni kwartału, miesiąca, tygodnia, a w odniesieniu do wybranych rodzajów usług (gastronomia, SPA) nawet w skali dnia. Hotele miejskie, które niewątpliwie mniej obawiają się czynników pogodowych niż obiekty wypoczynkowe, odczuwają silne zmiany popytu na przestrzeni tygodnia i przy złym zarządzaniu zapadają w „sen weekendowy”.

 

Mizerne rezultaty dają próby przestawienia się z turystyki biznesowej w tygodniu na wypoczynkową lub kulturową w weekend, bo wymagania gości biznesowych dość mocno różnią się od oczekiwań pozostałych turystów. Lepsze rezultaty daje tzw. hotelowy stand-by, ale wymaga on nie lada umiejętności sprzedażowych i pomysłowości oraz kompetencji marketingowych. Zapewnienie możliwie równomiernego poziomu popytu na hotelowe usługi gastronomiczne (kawiarnie, restauracje, bary) i usługi odnowy biologicznej, to wyzwanie, któremu musi sprostać hotelarz, jeśli nie chce ostatecznie podjąć decyzji o outsourcingu tych usług. Ale nie zawsze pomogą tak proste rozwiązania, jak np. happy hours, które są zaledwie jednym z wielu pomysłów na zarządzanie rentownością sprzedaży. Bez dobrego wsparcia szkoleniowego i doradztwa trudno samemu wypracować odpowiednie techniki promocji i sprzedaży.

Gdzie jednak szukać wiedzy i pomocy?

Doradztwo hotelarskie w Polsce nie ma zbyt długich tradycji, usługi szkoleniowe zostały skutecznie skompromitowane przez źle ulokowane dofinansowanie unijne dla firm szkoleniowych, większość polskich podręczników tkwi jeszcze ciągle w mentalności hotelarstwa z lat 70. XX w., a poradniki zagraniczne nie zawsze znajdują bezpośrednie zastosowanie w polskiej rzeczywistości. W dodatku nie istnieje coś takiego jak „gwarancja szkoleniowa”, która dawałby nam pewność, że po szkoleniu sprzedażowym nasze wyniki wzrosną np. o 10 proc. Na ile franczyza hotelowa może stanowić wsparcie w tej sytuacji? Wiele zależy od kryteriów doboru franczyzodawcy, o których była mowa w poprzednim numerze „Hotelarza”. Warto przed podpisaniem umowy upewnić się, czy i jakie wsparcie szkoleniowe oferuje franczyzodawca. Niewątpliwie w jego interesie będzie zapewnienie sporej dawki szkoleń i to szkoleń solidnie przygotowanych, bo wyniki sprzedażowe franczyzobiorcy mają wpływ na zyski franczyzodawcy. Niezależnie od tego, czy licencjodawca sam zechce się dzielić wiedzą i doświadczeniem, czy po prostu udostępni nam kontakt do swoich trenerów sprzedaży, w jednym i drugim przypadku nie będzi