Na co zwracać uwagę, negocjując pojawienie się na poszczególnych stronach rezerwacyjnych, jak wybrać spośród ich mnogości najbardziej odpowiednie dla swojego hotelu i jak ocenić, która z nich jest najbardziej efektywna i ile powinna wynosić prowizja dla portali – odpowiadają szefowie marketingu sieci hotelowych i dyrektorzy hoteli.

 

Jakim hotelom najbardziej opłaca się współpracować w portalami rezerwacyjnymi?

(zbiorowa odpowiedź): Wszystkim

 

Elżbieta Nitsze,

Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu sieci Elbest Hotels:

Poza tym, że są źródłem klientów, portale rezerwacyjne są również źródłem informacji marketingowych. Często zdarza się, że potencjalny gość nie mając wiedzy o rynku korzysta z systemu, aby zdobyć rozeznanie, jakie hotele i w jakiej kategorii są w danym mieście, a dopiero potem dokonuje rezerwacji – bezpośrednio w hotelu. Co oznacza, że obecność na portalach rezerwacyjnych z dobrą prezentacją – opisy, zdjęcia – stanowi samo w sobie kampanię informacyjną w internecie.

 

 

 

Gheorghe Cristescu,

Country Sales Director na Polskę sieci Best Western:

Opłaca się tak samo hotelom sieciowym, jak i niezrzeszonym. Różnica polega na tym, że hotele sieciowe posiadają również swoje kanały dystrybucyjne, które wspierają je w większym stopniu. W związku z tym hotele niesieciowe są bardziej uzależnione od rezerwacji otrzymanych z różnych kanałów dystrybucyjnych.

 

 

Anna Głąbińska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu sieci DeSilva:

Im mniejsza sieć i mniejsza siła marki hotelu, tym większa jest potrzeba wykorzystania dystrybucji portali i ich możliwości marketingowych. Dla małych hoteli, które nie mają w swojej strategii pro-aktywnej sprzedaży często współpraca z Online Travel Agents daje możliwość dotarcia nie tylko do odbiorcy indywidualnego, ale również do klientów instytucjonalnych. Dla hoteli, które nie mają budżetów marketingowych współpraca z OTA daje możliwość zaistnienia w wyszukiwarkach internetowych.

 

Stron umożliwiających rezerwacje hoteli jest wiele. Jak ocenić, które z nich są najlepsze dla danego obiektu?

 

Elżbieta Nitsze: Tu znaczenie ma nasze doświadczenie i znajomość rynku. Jeżeli jesteśmy początkujący w branży, to warto obserwować konkurencję. Z jaki portalami współpracuje, jakie jest zainteresowanie hotelem (często można to wywnioskować z częstotliwości robienia rezerwacji lub liczby opinii o hotelu, np. Booking.com prezentuje te dane w swoim serwisie). A jeżeli oba powyższe zawiodą, warto spróbować z pięcioma najważniejszymi portalami i już po kilku miesiącach okaże się, który jest dla nas najkorzystniejszy, który pomaga i doradza w ustawianiu polityki cenowej i w konstruowaniu specjalnych ofert i jakie powinny one mieć ewentualne restrykcje.

 

Gheorghe Cristescu: Zazwyczaj hotelarze znają dobrze portale, które są najbardziej aktywne i dochodowe na danym rynku i w zależności od wielkości hotelu decydują się na współpracę z nimi na zasadach allotmentów albo „free sales”. Podczas współpracy z portalami każdy hotel powinnien analizować swoje wyniki i podejmować dalsze decyzje: z kim przedłużać umowę, na jakich zasadach lub z kim przestać współpracować ze względu na brak wyników. W trakcie analizy musimy pamiętać między innymi o wysokości prowizji, o ilości allotmentów, jak również o elastyczności portali, zwłaszcza w wysokich sezonach dla danego rynku.

 

Anna Głąbińska: Trzy sprawy: – jakość współpracy – wsparcie dawane hotelom w codziennych kontaktach, szybkość reakcji portalu na prośby dotyczące zmian, relacje i współpraca w tzw. sytuacjach wyjątkowych typu overbooking, – rynek, na którym działa portal – czy ma on zasięg globalny, lokalny, dominujący w USA, i czy korzystając z portalu chcemy sięgnąć po rynki, do których do tej pory nie mieliśmy dostępu, czy wręcz przeciwnie – chcemy zwiększyć udział w dotychczasowych, – prowizja – nie jest czynnikiem decyzyjnym, ale warto sprawdzić, czy jej wysokość wpływa na page rank, czyli pozycjonowanie hotelu na stronie portalu.

 

Na co zwracać uwagę podczas negocjacji z portalami – prowizja, allotment, rabaty, liczba pokoi, zamykanie sprzedaży, długość współpracy itd.?

 

Gheorghe Cristescu: Wszystkie te elementy stanowią elementy negocjacji, ale nie zawsze. Większe portale mają bardziej rygorystyczne zasady kontraktowania i mniejszy margines do negocjacji, zwłaszcza dla poszczególnych hoteli. Jeżeli chodzi o międzynarodowe sieci hotelowe, takie jak Best Western, istnieją również globalne umowy, które dają lepsze korzyści swoim hotelom podczas współpracy z portalami globalnymi lub lokalnymi.

 

Anna Głąbińska: Oprócz samej umowy, równie ważne jest egzekwowanie jej zasad, czyli zarządzanie wynegocjowanymi warunkami. Wysokość prowizji jest z reguły uzależniona od siły przetargowej partnerów. Duża sieć hotelowa będzie miała większe możliwości negocjacji niż pojedynczy obiekt, a nowo utworzony portal mniejsze prawdopodobieństwo wynegocjowania wyższej prowizji z partnerami niż globalny OTA. Najważniejsze jest jednak, by umowa nie ograniczała sprzedaży hotelu na rzecz danego partnera, np. gwarantowała hotelowi, pomimo wynegocjowanego allotmentu, natychmiastowe zamknięcie dostępności, gdy hotel będzie tego chciał. Dodatkowo warto również zwrócić uwagę na możliwości współpracy marketingowej, np. dodatkowej promocji hotelu czy sieci, którą będzie mógł zaoferować dany portal (banery, pozycjonowanie itd. )

 

Elżbieta Nitsze: Który z tych elementów jest najważniejszy, to zależy od strategii sprzedażowej hotelu.