Franczyza staje się coraz bardziej popularnym modelem rozwoju rynku hotelarskiego w Europie. O właścicieli hoteli niezależnych intensywnie zabiega tu co najmniej kilkanaście sieci hotelarskich, oferując kilkadziesiąt marek. Również właściciele coraz chętniej podpisują takie umowy, widząc w nich szanse na zwiększenie efektywności swojego biznesu hotelowego. Jedną z
kluczowych kwestii, wpływających na to, czy rzeczywiście uda się ją osiągnąć, jest wysokość opłat za franczyzę na rzecz sieci.

Londyńskie biuro międzynarodowej firmy doradczo-badawczej HVS przygotowało raport „Hotelowa franczyza w Europie 2014”, który ma na celu pomóc właścicielom hoteli w lepszym zrozumieniu biznesowego modelu franczyzowego i obecnych trendów rynkowych. Przedstawia on kwestie związane ze strukturą i wysokością opłat, jakie wymagane są od franczyzobiorców. Badanie HVS objęło 11 sieci hotelarskich (Accor, B&B, Best Western Germany, Choice Hotels, Hilton Worldwide, IHG, Louvre Hotels Group, Marriott International, Rezidor, Starwood Hotels & Resorts i Steingenberger) z 60 markami, od luksusowych po ekonomiczne. Jakie wnioski płyną z tego raportu?

Marki ważne jak nigdy wcześniej

Franczyza w Europie nie jest tak przejrzysta jak w USA, gdzie Federalna Komisja Handlu reguluje zasady związane ze jej sprzedażą. Informacje dotyczące każdej franczyzowej struktury stawek są łatwo dostępne w jawnych dokumentach Uniform Franchise Offering Circular albo Franchise Disclosure Document. Franczyzodawcy musza ujawniać i trzymać się wszystkich warunków umów ustanowionych w tych dokumentach, co eliminuje, przynajmniej w teorii, jakąkolwiek możliwość negocjowania lepszych lub gorszych warunków kontraktów. Raport HVS poświęcony jest rynkowi w Europie, więc oparty jest na informacjach od franczyzodawców i franczyzobiorców, którzy chcieli się nimi podzielić. A w Europie franczyza jest ciągle o wiele słabiej rozwinięta niż w USA. Cały czas większość hoteli na starym kontynencie funkcjonuje niezależnie. W USA w ramach sieci działa ok. 70 proc. hoteli, a ok. 50 proc. w ramach umów franczyzowych, podczas gdy w Europie sieci (krajowe i międzynarodowe) skupiają ok. 1/3 pokoi hotelowych. To pokazuje, jak duże są tu jeszcze możliwości dla rozwoju marek hotelowych. Franczyza szybko nabiera tempa w Europie dzięki wielu międzynarodowym sieciom i operatorom, którzy swój rozwój opierają na tego rodzaju umowach. Jest to dobry model biznesowy dla marek wchodzących na nowe rynki, gdyż pozwala im szybko zaznaczyć tam swoją obecność bez ponoszenia nakładów. Wielu operatorom udało się już zgromadzić znaczne portfolio franczyzowe na kluczowych rynkach, a w rezultacie ten model zaczął być postrzegany jako efektywne i sprawdzone rozwiązanie przez kolejnych właścicieli i przez deweloperów. Marki hotelowe są obecnie ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej, mają potencjał, z jakim nie może równać się jakikolwiek hotel niezależny. Np. duże sieci mają możliwości i środki, aby nadążać za gwałtownie rozwijającą się technologią, podczas gdy dla mniejszych hoteli niezależnych może stanowić to duże wyzwanie. Mają też dogłębną wiedzę o różnych aspektach biznesu hotelarskiego i są w stanie wspomóc w razie potrzeby sieciowe obiekty w dowolnym zakątku świata, np. wysyłając tam swoich specjalistów (od działalności operacyjnej, marketingu, IT, finansów itp.). Dlatego przy rozważaniu wyboru franczyzy bardzo ważna jest marka hotelu. Waga wyboru odpowiedniej marki dla hotelu przekłada się potem na jego pozycję na rynku, możliwość maksymalizowania obłożenia i osiągania wysokich stawek za pokój, daje także korzyści z dystrybucji przez sieciowe kanały sprzedaży i z dostępu do know-how. Wszystkie te czynniki będą miały odbicie w wynikach finansowych hotelu, dlatego i właściciele, i kredytodawcy są zainteresowani w rozpoznaniu całościowych korzyści, jakie marka przynosi hotelowi, oceniając, czy dodatkowe koszty związane z franczyzą są tego warte.

Initial fee – opłata za wejście

Jednym z najważniejszych elementów oceny potencjału hotelowej franczyzy jest struktura i wysokość związanych z nią opłat wszelkiego rodzaju. Tym bardziej, że potrafią one być drugą po płacach pozycją w stałych kosztach funkcjonowania hotelu. Możliwość przystąpienia do sieci wiąże się z uiszczeniem opłaty wstępnej (initial fee), która najczęściej bazuje na liczbie pokoi. Badanie HVS pokazuje, że oscylują one w bardzo szerokim zakresie. Przeciętnie jest to od 400 do 800 euro za pokój (najniższa stawka zaczyna się od 200 euro, najwyższa wynosiła 100 euro). Więc dla hipotetycznego 100-pokojowego hotelu średni koszt opłaty wstępnej wynosi między 40 a 80 tys. euro (minimum 20 tys.).