Strategia ustalania cen to jedna z podstawowych kwestii, od których zależy powodzenie przedsięwzięcia hotelarskiego. Jeśli chcemy, aby zyski naszego hotelu były jak największe, powinniśmy podejść do tego zadania jak do procesu, który składa się z analizy, wykonania i oceny.

Proces ustalania cen składa się z kilku elementów. Po pierwsze, należy określić wartość usługi na rynku w zależności od oceny sytuacji konkurencyjnej i segmentacji gości. Następnie trzeba skupić się na analizie pozycji produktowej na rynku, strategii marketingowej (produkt, komunikacja, dystrybucja) oraz na oszacowaniu wartości postrzeganej przez gościa (perceived customer value). Na tej podstawie można wyznaczyć zakres cenowy, w którym będziemy pozycjonować swoją usługę noclegową.

Elastycznie lub dynamicznie

Dobra siatka cen powinna być dopasowana do segmentu gości i łatwa dla nich do zrozumienia. Musi wzmacniać sprzedaż bezpośrednią, a także zapewniać optymalizację RevPAR-u (przychodu na wybudowany pokój). Dwie podstawowe strategie, z jakimi mamy do czynienia, to elastyczna i dynamiczna. Elastyczność cen rządzi się określonymi prawami. Tylko gdy poznamy segmentację naszych gości indywidualnych i ich zmienną gotowość do płacenia w zależności od ich potrzeb, możemy dowiedzieć się, jaka jest elastyczność cenowa danego rynku. W ekonomii mówimy o dwóch skrajnych sytuacjach relacji popytu do podaży: rynku sprzedających i rynku kupujących.

W pierwszym przypadku wiemy, że sprzedamy wszystkie pokoje (a nawet odmówimy rezerwacji), dlatego możemy pozwolić sobie na dynamiczne i odważne ruchy cenowe. W drugim przypadku mamy do czynienia z mocną konkurencją i walczymy o gościa, wtedy nasze ruchy cenowe powinny być ostrożne, tak aby go nie stracić. Planowanie cen odbywa się w różnych przedziałach czasowych, a sezonowość rynku powinna być odzwierciedlona w cenniku.