Potęga danych MICE – 10 nieoczywistych wskaźników, które wpływają na zwiększenie przychodów w eventach

Na rynku MICE powiało lekkim optymizmem. Porównując dane z 150 obiektów w okresie od 1 stycznia do 20 marca 2024 vs 2023 widać 10-procentowy wzrost liczby przygotowywanych ofert (dane z systemu Horeca Idea). Pojawiają się nowe obiekty hotelowe z nowoczesnym zapleczem konferencyjnym oraz nietypowe obiekty eventowe, które zyskują na popularności. Klienci stają się coraz bardziej świadomymi odbiorcami. Ich oczekiwania i wymagania rosną nie tylko w zakresie wymogów sprzętowych, ale również w aspekcie niestandardowych rozwiązań.

Szablonowe podejście do organizacji wydarzeń jest passe. Klienci i ich goście oczekują doznań i emocji, których podstawą jest odpowiednia oprawa, jedzenie nie tylko smaczne, ale dostosowane do charakteru wydarzenia i podane w zaskakującej stylizacji. W dobie życia online w świecie mediów społecznościowych (zdjęć i filmów) aranżowanie przestrzeni eventowych nabiera nowego znaczenia i staje się ważnym elementem w grze o klienta. Każdy chce efektu „wow”. Poruszanie się w świecie MICE przez lata opierało się na analizie poszczególnych realizacji lub mierzeniu poziomu przychodu rok do roku.

W obecnych czasach rozwoju rynku eventowego to podejście nie jest już wystarczające. Żyjemy w rzeczywistości, w której dane analizowane są bardzo szczegółowo i stanowią potężne narzędzie w walce o klienta. Samo podsumowanie wydarzenia z zespołem tu i teraz nie jest już wystarczające. Potrzebujemy długofalowej szczegółowej analizy wielu danych. W dobie tak dynamicznie rotujących zespołów to, co powiemy dzisiaj, już jutro traci na znaczeniu i odchodzi wraz z ludźmi. Dlatego czas uzbroić się w odpowiednie narzędzia.

Na jakich KPI należy w takim razie budować działy w MICE, aby coraz lepiej sprzedawać? Strefa działań sprzedażowych Analiza i kontrola sprzedaży powinna być traktowana jako inwestycja w przyszłe przychody. Im lepiej będziemy wiedzieć, komu, co i jak sprzedajemy, a z drugiej strony – czego oczekuje od nas klient, tym z każdym dniem będziemy lepsi. Nawyk analizowania danych i omawiania ich z zespołem sprzedaży MICE jest niezbędny, aby sprzedawać świadomie, a nie za pomocą wystawionego do góry naślinionego palca, który pozwala stwierdzić, skąd wieją aktualne trendy.

WSKAŹNIK MOCR

Wskaźnik konwersji ofert MICE (MICE Offer Conversion Rate) Dzięki temu wskaźnikowi sprawdzamy naszą skuteczność zarówno w aspekcie ilościowym, jak i finansowym. Warto analizować te dane również z podziałem na pracowników.

MOCR – liczba zamówień (umów) / liczba zapytań x 100 proc.

MRevCR – wartość netto zamówień (umów) / wartość netto wszystkich przygotowanych ofert w danym okresie x 100 proc.

WSKAŹNIK MOMTM

Wskaźnik ofert MICE miesiąc do miesiąca (Mice Offer Month To Month) Porównywanie liczby ofert i wartości ofert dla każdego segmentu MICE oddzielnie rok do roku jest bardzo ważne. Standardowo porównuje się ze sobą liczbę zrealizowanych wydarzeń. Ile było konferencji, ile było wesel itd. W tym wypadku idziemy krok dalej. Porównujemy