Finansowanie inwestycji – bariera (nie) do pokonania

Banki, po okresie prosperity panującym do początku 2020 r., od wybuchu pandemii bardzo ostrożnie podchodzą do finansowania inwestycji hotelowych. Tymczasem hotele, z zastrzeżeniem presji kosztowej, są bardzo perspektywicznym i dochodowym segmentem, zwłaszcza w porównaniu z segmentem biurowym, handlowym, ale też mieszkaniowym.

Kiedy i na jakich zasadach banki odblokują swoją politykę kredytową? A dopóki nie odblokują, cały czas popularne będą inwestycje w modelu condo, tylko czy jest jeszcze miejsce kolejne, skoro w ostatnich latach nastąpił ich wysyp, a dziś walczą o każdego klienta coraz większymi obietnicami, co przekłada się na coraz droższe finansowanie? Czy tak popularne w ostatnich latach kurorty nie są już przeinwestowane? Jakie znaczenie w tym procesie mają międzynarodowe sieci i biznesowa etyka?

O tym podczas panelu na majowym Forum HIT – Hotel Investment Trends
Poland & CEE w hotelu Renaissance Airport Warszawa rozmawiali:
Marlena Kosiura, analityk rynku, założycielka portalu inwestycjewkurortach.pl,
Artur Kozieja, prezes Grupy Europlan,
Izabela Kuszner, dyrektor biura finansowania strukturyzowanego Banku Pekao SA,
Łukasz Płoszyński, wiceprezes sieci Focus Hotel,
Jan Wróblewski, współzałożyciel Zdrojowa Invest & Hotels,
a panel moderował Radosław Altheim, managing director sieci Q Hotel.

Radosław Altheim: Hotele to bardzo dobry biznes i dobry „producent cash flowu”, ale widać też, że tzw. pipeline w miastach spada. Inwestorzy chcą budować hotele, tylko z pieniędzmi na sfinansowanie tych inwestycji jest problem. Dlatego od razu na początku chciałbym poprosić panią Izabelę Kuszner z Banku Pekao SA o opowiedzenie, jak to wygląda ze strony banku. Jak wygląda obecny portfel hotelowy w państwa banku, czy jest zdrowy, czy też jego jakość blokuje kolejne kredyty?

Izabela Kuszner, Bank Pekao SA: My mamy dosyć duży portfel hotelowy. Jesteśmy dumni, że przetrwaliśmy pandemię razem z naszymi klientami. Żaden z naszych projektów nie wylądował w twardej restrukturyzacji, chociaż oczywiście mieliśmy różne rozmowy, zastawialiśmy się, jak zaradzić problemom płynnościowym. W tej chwili nie mamy żadnego projektu w restrukturyzacji, natomiast są oczywiście pewne aspekty finansowania hoteli, które mają duży wpływ na politykę kredytową wobec sektora.

Oczywiście nie możemy zapominać o kwestii stóp procentowych, przy wyższym poziomie rat odsetkowych generowane środki muszą być w pierwszym rzędzie przeznaczane na obsługę długu, więc poziom nadwyżki przekazywanej inwestorom siłą rzeczy jest obecnie ograniczony. Cieszymy się, że większość naszych klientów ma zabezpieczone ryzyko stopy procentowej odpowiednimi instrumentami, ale praktycznie nigdy w całości, więc ta niezabezpieczona część powoduje wzrost obciążenia kredytowego.

Można przyjść po kredyt do banku Pekao na inwestycję hotelarską? I go dostać?

Izabela Kuszner: Zawsze można przyjść.

Wszyscy?

Izabela Kuszner: My w zeszłym roku podpisaliśmy kilka umów na finansowanie hoteli, zarówno z naszymi dotychczasowymi klientami, jak i nowymi. Ale jest kilka parametrów, które są istotne w tym zakresie. Pierwszy to jest oczywiście jakość sponsora i poziom equity czy LTV [stosunek kwoty kredytu do wartości zabezpieczenia – red.].

A oczekiwanie wkładu własnego chyba się dosyć mocno zmieniło w ostatnim czasie. Jak nie mam X wkładu własnego, dużo wyższego niż przed pandemią, to nie ma po co iść do banku po kredyt na hotel? Możemy podać ten oczekiwany dzisiaj przez bank wkład własny?

Izabela Kuszner: Tak, bo to jest związane z tym, o czym mówiłam przed chwilą, czyli wysokimi stopami procentowymi, co powoduje, że bez określonego poziomu equity po prostu matematycznie projekt nie ma zdolności do obsługi długu. Druga kwestia to rosnące koszty funkcjonowania hoteli. Poziom equity, o którym rozmawiamy obecnie z naszymi klientami, to jest co do zasady minimum 50 proc.

To może się wydawać dla inwestorów, którzy nie byli dotychczas zaangażowani w branżę hotelarską, dość zaskakujące. Bo mają przygotowane jakieś modele biznesowe, kalkulowali w nich, że wystarczy 20-30 proc. wkładu własnego, i nagle okazuje się, że to dużo za mało, żeby pójść do banku.

Izabela Kuszner: 20 proc. nigdy nie funkcjonowało na rynku hotelowym, przynajmniej nie u nas, więc zawsze zaskakuje mnie takie założenie. To jest czysta matematyka. Czyli przy obecnych stopach procentowych, przy obecnych kosztach funkcjonowania hotelu, przy racjonalnym podejściu do prognozowanego cash flow to bez 50 proc. wkładu własnego ten projekt bardzo rzadko generuje środki wystarczające do obsługi kredytu. Po prostu. To nie jest czyjaś zła czy dobra wola, tylko proste wyliczenia.

Kredyt w walucie obcej nie poprawia trochę tej sytuacji i mniejszych oczekiwań co do wkładu własnego?

Izabela Kuszner: Co do zasady bank finansuje w walucie przychodów. Oczywiście są wyjątki, jeżeli mamy specyficzne sytuacje związane z lokalizacją np. na Pomorzu Zachodnim, gdzie taki hotel ma inną strukturę klientów, długotrwałe umowy z niemieckimi biurami podróży itp. Zdarza nam się finansować w euro hotele w centrach dużych miast, biorąc pod uwagę strukturę gości.

Jakie jeszcze inwestycja powinna spełniać kryteria, żeby dzisiaj w ogóle aplikować o kredyt w banku? Czy to są jakieś parametry wielkościowe, lokalizacyjne itp.? Co przepadnie na starcie i jest stratą czasu dla inwestora? Jakie trzeba mieć minima, żeby zacząć rozmowę z bankami?

Izabela Kuszner: To się nie zmienia od lat. Istotna jest lokalizacja, pojemność rynku, pipeline na nim. To, co się zmieniło, to fakt, że banki wcześniej chętniej finansowały inwestycje w centrach miast, teraz są bardziej otwarte na inwestycje w kurortach. I to też wynika z czystej kalkulacji, bo widzimy wyniki tych hoteli. Ale to też musi być bardzo dobry sponsor, doświadczony i oczywiście z odpowiednim equity.

Rozumiem, że Pekao ma dobrze dobrany koszyk inwestycji hotelarskich i on nie ciąży, ale czasami można usłyszeć, że w niektórych bankach, nawet jeśli sytuacja i model biznesowy danego projektu wygląda dobrze, to ten zepsuty koszyk powstrzymuje banki przed udzieleniem kredytu, bo wpada on do jednego sektorowego worka i jest przeświadczenie, że to jest ryzykowny rynek.

Izabela Kuszner: Nigdy nie było dużo banków, które finansują hotele. A teraz jest ich jeszcze mniej. Ale jeżeli jest dobry projekt, to wierzę, że zawsze znajdzie finansowanie.

Czyli można postawić tezę i skierować ją też do innych banków, że jeżeli mają zepsuty koszyk hotelarski, to powinny zdecydować się na przyjęcie paru nowych dobrych projektów, żeby go naprawić?

Izabela Kuszner: Odważna teza.

Nie jest lekko, żeby wydobyć deklarację o finansowaniu hoteli. Trzeba się dobrze przygotować.

Izabela Kuszner: Trzeba przede wszystkim wiedzieć, co się robi. Przed pandemią widzieliśmy, że wielu deweloperów, którzy nie mieli już pomysłu na rozwój biznesu w swoich tradycyjnych sektorach biurowych, mieszkaniowych itp., pomyślało: „A, tym hotelom tak dobrze idzie, to przyjdę do banku z 30-procentowym wkładem własnym i zbuduję hotel. Natychmiast ustawi się kolejka funduszy, które to ode mnie odkupią projekt, zanim jeszcze skończę budowę”. Zawsze podchodziliśmy jako bank do takich inwestorów ostrożnie, bo zazwyczaj nie mieli doświadczenia hotelowego. Nawet jak podpisana była umowa z marką sieciową i zatrudniony był ktoś z doświadczeniem, kto miałby ten hotel poprowadzić, to potem czasami się okazywało, że się nie dogadywali, że ten operator potem znikał już po procedurze bankowej. Jako Pekao staramy się rozmawiać z ludźmi i firmami, które podchodzą profesjonalnie i długoterminowo do biznesu.

Jeśli nie kredyt, to może finansowanie w modelu condo? Dlatego najpierw chciałem poprosić o przedstawienie ogólnego przeglądu sytuacji na rynku – jak ona wygląda, czy te obiekty płacą indywidualnym nabywcom obiecane zwroty, czy ten rynek jest zdrowy, czy obiekty dotrzymują swoich obietnic, czy są jakieś trudniejsze sytuacje.

Marlena Kosiura, inwestycjewkurortach.pl: Na rynku condo, ponieważ u pani Izy trudno jest dostać kredyt, to dzieje się dużo. Jak wygląda kondycja tego rynku? Różnie. Są obiekty, które funkcjonują dobrze, bo tam jest właśnie ten profesjonalny inwestor i profesjonalny operator, więc faktycznie wywiązuje się z umów i płaci zyski. Natomiast są podmioty, które już mają problemy albo już widać, że za chwilę będą miały problemy. Albo takie, które chciały być i się budować, ale też mają problem z wkładem własnym, tylko tutaj nie jest tak jak w banku, że podmiot musi mieć gotówkę, ale żeby wystartować, często musi być już ileś tych lokali sprzedanych, a z tym jest trochę trudniej na rynku w tej chwili.

A które są w większości – te, w których jest dobrze i które się wywiązują, czy większość jest w kłopotach?

Marlena Kosiura: Powiedziałabym, że większość ma przejściowe kłopoty, różne. Pandemia była takim momentem weryfikacji w branży hotelowej, także dla condo. W segmencie condo więc mieliśmy do czynienia z różnymi sytuacjami: były renegocjacje umów ze stałych stóp zwrotu na dzielone procentowo od przychodów, były czasem opóźnienia w wypłatach. Część z tych obiektów wyszła już na prostą i płaci na czas, ale tych problemów jest sporo.

Powiedzieliśmy, że z tą przedsprzedażą nie jest tak kolorowo. Jeżeli mamy inwestora, który myśli sobie: „Mam działkę, wyleję fundamenty, szybko dosprzedam apartamenty i inwestycja pójdzie dalej”, to jest chyba dzisiaj bardzo odważne założenie.

Marlena Kosiura: Bardzo odważne. O ile jeszcze dwa-trzy lata temu lokale condo sprzedawały się dość dynamicznie, o tyle dzisiaj ta sprzedaż jest dużo wolniejsza, z różnych powodów. Jakich? O problemach condo mówi się coraz więcej, dodatkowo ten rynek w odbiorze przez inwestorów indywidualnych trochę się już nasycił. Wśród kupujących, byli tacy, którzy koniecznie chcieli mieć swój kawałek hotelu, dziś już niekoniecznie chcą. Mamy też odpływ inwestorów w kierunku zakupów nieruchomości za granicą, głównie w Hiszpanii.

Jakie dzisiaj są te obietnice zwrotów oferowanych przez deweloperów. Bo jeszcze niedawno w banku można było uzyskać lokatę na 8 proc., teraz to odrobinę spadło, ale 6 proc. jest całkiem realne. Czy to zniechęca nabywców?

Marlena Kosiura: Nie, dlatego że często nabywcami na tym rynku są osoby, które po prostu inwestują w nieruchomości, mają już np. cztery mieszkania, jakieś działki i po prostu się dywersyfikują. Dla nich ta stopa zwrotu, porównywalna z mieszkaniówką, gdzie teraz wynosi 5-6 proc., jest mimo wszystko atrakcyjna. Często to są też bardzo zamożne osoby, które, mówiąc kolokwialnie, już nie bardzo wiedzą, co mają jeszcze kupić. Natomiast przy tych obietnicach 7-8 proc., bo takie się najczęściej na rynku przewijają, trzeba pamiętać, że to nie jest zawsze taka sama wartość. Zależy od czego liczone jest 7 proc. Jeśli liczymy je od sprzedaży zwykłego wyposażonego apartamentu za 300 tys. zł, to wartość przychodów będzie oczywiście zupełnie inna, niż kiedy mamy drogi lokal w hotelu, a wartość 7 proc. liczona jest od „gołego” lokalu bez wyposażenia, bez miejsca parkingowego itp. Więc obiecane zyski 7 proc. pojawiające się w reklamach to wcale nie musi być realnie właśnie taka kwota i zwrot wartości.

Zdrojowa Invest ogłosiła dwa lata temu zmianę strategii i rezygnację z nowych inwestycji condohotelowych, a skupienie się na inwestycjach w apartamenty wakacyjne typu second home. Coś się od tego czasu zmieniło? Jak to teraz wygląda u was?

Jan Wróblewski, Zdrojowa Invest & Hotels: Rynek się po prostu bardzo spolaryzował. Z jednej strony są problemy z finansowaniem, i nawet jeśli można je uzyskać, to niekoniecznie jest opłacalne z uwagi na jego koszty. Poza tym, jak było mówione w poprzednich panelach, coraz trudniej jest podnosić ceny, a koszty cały czas rosną, więc rentowność spada. Z drugiej strony rosną koszty finansowania condo. Jeśli lokaty bankowe są nawet na 8 proc., to ile trzeba zaproponować temu klientowi. Do tego apartamenty nie sprzedają się już tak dobrze, to deweloper wypuszcza obligacje na 20 proc. Gdzie tu jest zysk, jak na tym można zarobić, jaki w tym jest sens? Może tylko deweloper chce zarobić, a teraz jest jeszcze trudniej, więc jeszcze więcej obiecuje. To jest problem tego, że rynek jest nietransparentny, nie są przestrzegane żadne zasady, nie ma żadnej etyki, klienci są wprowadzani w błąd, nie informowani o ryzyku. Pierwszy przykład z brzegu: jest inwestycja condo w Warszawie, pod francuską marką, i tam są problemy z wypłatami dla klientów, inwestor ich zastrasza, nie w sensie siłowym, tylko formalnym, i nikt się tym nie interesuje. UOKiK-u nie ma, chyba nie jest tym zainteresowany, zrobił kampanię, która miała ucywilizować rynek, a tak naprawdę nic nie zmieniła, bo jak się zaczyna trochę słabiej sprzedawać, to jeszcze więcej zaczyna się obiecywać klientom na zasadzie: „powiemy, że jeszcze więcej damy, a potem nie damy”, potem zniknie operator i jakoś to będzie. Czytałem w „Hotelarzu” wywiad z prezesem Satoria Group Andrzejem Wójcikiem, który mówi, że powinna być premia dla przedsiębiorcy za to podejmowane ryzyko biznesowe w stosunku do włożenia pieniędzy na lokatę. Ale jak to wszystko się zliczy, to gdzie jest ta premia? Myślę, że może jest premia dla dewelopera, bo zakłada sobie, że wybuduje za 10 tys. za metr kwadratowy – co niekoniecznie jest realnym kosztem, a sprzeda za 20 tys.

Czyli jaki wynika morał z twoich wypowiedzi, jako inwestora, który wcześniej budował w condo – wpłacić na lokatę i czekać? W jakim modelu chcecie działać?

Jan Wróblewski: My po prostu nie widzimy za dużo rynku, i na hotelarskim, i na nieruchomościowym też jest ciężko. Więc obecnie nie jesteśmy nastawieni ekspansywnie, mówiąc żartem, taki trochę work-life balance.

Stoicie trochę z boku i czekacie?

Jan Wróblewski: Czekamy, ale nie spodziewamy się, że nastąpią jakieś wielkie pozytywne zmiany na rynku hotelarskim w Polsce.

Jak wygląda sytuacja na rynku hotelarskim i condo od strony inwestora, który jest bardzo aktywny na obydwu, jak Grupa Europlan kierowana przez Artura Kozieję?

Artur Kozieja, Europlan: Dużo się dzieje, i to w dwóch sektorach – w sektorze miejskim, który zawsze był finansowany kredytami bankowymi, i w sektorze leisure’owym, gdzie właściwie drogą do finansowania w ostatnich latach było tylko condo. Cieszę się z tego, co mówi pani Iza, że banki zaczynają poważnie myśleć o tej części rynku, co jest efektem dobrych wyników pocovidowych sektora hoteli resortowych. Wcześniej w ogóle nie było o tym mowy. Jedyną drogą był model condo i to był w 100 proc. sposób na finansowanie inwestycji, wbrew pozorom nie na żaden zarobek deweloperski. Często się mówi, że te ceny są wysokie, bo apartamenty w condo sprzedawane są po 20 i więcej tysięcy złotych za metr kwadratowy – mówię o prawdziwych hotelach z pełną infrastrukturą, a nie o apartamentowcach z jakimś niewielkim dodatkiem usług hotelowych, tzw. aparthotelach. I proszę sobie wyobrazić, że sprzedając apartament w takiej cenie, twórca, sponsor projektu, deweloper wcale na tym nie zarabia. Proszę zauważyć, że na każdy metr kwadratowy sprzedawanego apartamentu drugi metr, co najmniej drugi, to jest infrastruktura hotelowa. Na części deweloperskiej projektu condo, który ma być regularnym hotelem, nie da się zarobić, zważywszy na wzrost cen w produkcji budowlanej w ostatnich latach. Więc czasami śmieję się, że tak naprawdę budujemy po to, żeby stworzyć sobie miejsca pracy jako operatorowi hotelowemu na następne 10, 20, 30 lat.

Izabela Kuszner: Panie Arturze, to znaczy, że chce pan powiedzieć, że w condo zarabia się na zarządzaniu hotelem, a nie na marży deweloperskiej?

Artur Kozieja: Tak, przynajmniej tak jest w moim przypadku. Mówię o projektach teraz realizowanych, bo oczywiście w tych realizowanych trzy-cztery lata temu, gdy ten koszt wytworzenia był dużo, dużo niższy, można było realizować marżę deweloperską. Proszę mi wierzyć, nie możemy zarobić złotówki na deweloperce w projekcie condo.

Jan Wróblewski: Ale rozumiem, że mówisz o takich rozbudowanych hotelach resortowych, gdzie jest bardzo dużo usług.

Artur Kozieja: Tak, o prawdziwych hotelach resortowych, które mają szansę na zarobienie i wypracowywanie zysku. A trafia do mnie wiele projektów, prawie wszystkie, które są gdzieś tam „zdefaultowane”, nierozpoczęte itd., bo to są projekty-marzenia o hotelu, a de facto jest to apartamentowiec z małymi funkcjami wspónymi. Od razu wyrzucam je do kosza, bo jak mam zarobić w przyszłości na funkcjonowaniu takiego obiektu, co mam zaoferować klientom, skoro mam tam mały aneks jadalny jako część gastronomiczną i jedno jacuzzi jako SPA?

Jan Wróblewski: Mam wrażenie, że mówisz to z perspektywy swojego dużego projektu Radissona Blu w Ostródzie, gdzie jest bardzo dużo tych usług. Ale pewnie wielu deweloperów kroi te usługi i próbuje zarobić na tej deweloperce, dlatego że jak patrzę na te projekty, to jeżeli nie mieliby zarobić na deweloperce, a widzę, że na hotelarstwie na pewno stracą, to nie wiem po co to robią. Albo są strasznie naiwni, a nie sądzę albo są… tu inne słowo się ciśnie, a też nie podejrzewam ich o to.

Artur Kozieja: I tu jest różnica między tymi deweloperami, którzy myślą tylko o deweloperce, a nami, którzy myślimy poważnie o biznesie hotelowym, bo na końcu dnia ja, wchodząc w te projekty, myślę o wieloletnim zarabianiu na nich. Zresztą właśnie świętowaliśmy z rodziną 40-lecie naszej działalności hotelowej. Chata za Wsią pod Karpaczem – rodzice otworzyli 40 lat temu i wspaniale dalej funkcjonuje. Więc tradycja zobowiązuje i dalej chcemy tę tradycję kultywować jako prawdziwą działalność hotelową, a nie jako deweloperkę sprzedawaną tylko po to, żeby zrealizować zysk deweloperski.

Wydaje mi się, że tutaj mamy też taką pułapkę, że często powstają inwestycje, które mają wiele dużych apartamentów, bo cena liczona jest od metra, więc ten przychód deweloperski jest duży, ale z bardzo małą infrastrukturą hotelową. Czyli taki obiekt nie za bardzo ma jak funkcjonować poza sezonem. Dlatego ten deweloper trochę zastawia sam na siebie pułapkę, bo te obiecane procenty musi płacić od sprzedanej powierzchni apartamentu.

Marlena Kosiura, inwestycjewkurortach: Taki deweloper jest po prostu deweloperem, on zarabia na marży deweloperskiej. Są projekty, gdzie nadal zarabia się na marży deweloperskiej, bo tam nie ma hotelarstwa. Hotelarstwo jest tylko obietnicą na etapie sprzedaży. I co się dzieje z takimi projektami, w których jest myślenie tylko deweloperskie? Szukamy operatora, wchodzi jeden, nie radzi sobie, szukamy następnego. Te obiekty jakoś funkcjonują, chociaż faktycznie mają duże problemy, ale de facto zarabia tam tylko ten pierwszy inwestor – deweloper, na marży deweloperskiej. Jeżeli ta infrastruktura hotelarska jest mała, to poza sezonem obiekt praktycznie nie działa, gdyż polskie kurorty nadal są sezonowe, może poza Sopotem, Świnoujściem czy Zakopanem.

Ja miewam takie zapytania, jako osoba działająca na tym rynku, czy nie chciałbym zarządzać takim obiektem, jak on jest już sprzedany. Dopiero wtedy zaczyna się poszukiwanie operatora. I oczywiście najlepiej, żeby przyjął gwarancję zysku na siebie.

Marlena Kosiura: I to jest duży problem, który jak myślę, będzie narastał w kurortach, dlatego że obiekty w miejscowościach kurortowych są niezmiernie trudne do zarządzania w Polsce, poza tymi topowymi, wymienionymi wcześniej. Brakuje operatorów, którzy znają się na tym i potrafią wypracować dobre stopy zwrotu. Trudności będą jeszcze większe, bo tych obiektów jest coraz więcej.

Jan Wróblewski, Zdrojowa Invest & Hotels: To jeszcze jedna dygresja, a propos tego, że banki badają pojemność i pipeline na rynku, gdy rozważają udzielenie kredytu. Mam wrażenie, że w condo inwestorzy tego nie robią, ponieważ te rynki, gdzie najwięcej się buduje, mają pipeline taki jak w Warszawie, a to potrafi być miejscowość, gdzie mieszka kilka tysięcy osób jak Pobierowo, Międzywodzie, Ustronie Morskie, Świeradów-Zdrój, tam powstają gigantyczne liczby pokoi. Nie mówiąc o Świnoujściu, Kołobrzegu, Zakopanem, Szklarskiej Porębie czy Karpaczu, które są miejscowościami, gdzie według mnie rynek jest już w 100 proc. zagospodarowany. I teraz stawianie tam kolejnych obiektów, przy tych rosnących kosztach, gdy trudno już podwyższać ceny, to jest nie tylko niebiznesowe i się nie spina, bo spina się na tej deweloperce, na której ktoś chce zarobić i tylko o nią w tym chodzi, ale to jest niekorzystne z perspektywy polskiego rynku hotelarskiego, dlatego że powoduje jego zaburzenie.

Kolejną metodą sfinansowania inwestycji może być dzierżawa. Jest inwestor, który wybudował obiekt i chce mieć gwarantowaną kwotę czynszu, bo nie bardzo chce się interesować całą stroną operacyjną. Jak to wygląda z perspektywy sieci Focus Hotels, która rozwija się przez dzierżawy? Jak wygląda dzisiaj sytuacja na tym rynku, na którym działają też inne podmioty zajmujące się dzierżawą hoteli? Na tym rynku też potrafią być obietnice na wyrost? Najwyższa oferta dzierżawy zawsze jest najlepszą ofertą dzierżawy?

Łukasz Płoszyński, Focus Hotels: To da się ocenić w perspektywie najbliższych lat. Na pewno w naszym stylu nie jest renegocjowanie umów dzierżawy trzy razy w roku i tymczasowe obniżenia czynszu, bo nas akurat po prostu na niego stać.

Chociaż wiadomo, że w pandemii tak było, to dotyczyło wszystkich, dotyczyło condo, ale to już za nami. Teraz już nie powinno tak się zdarzać? Czy się zdarza?

Łukasz Płoszyński: To zawsze będzie się zdarzać, bo różne osoby różnie podchodzą do biznesu. My podchodzimy w taki sposób, że to, na co się umawiamy, zawsze wypłacamy i nawet w pandemii to realizowaliśmy. Ale patrząc całościowo na obecną sytuację na rynku i zaczynając od kwestii finansowania – z bankami jest już trochę lepiej, czyli nie czujemy się już jak trędowaci, idąc do banku, żeby rozmawiać o kredytach. Akurat w naszym przypadku jest możliwe uzyskanie kredytu z wkładem własnym na poziomie trzydziestu kilku procent, ale wyłącznie dlatego, że możemy liczyć na poręczenie naszej spółki matki, czyli giełdowej Grupy Kapitałowej Immobile. Ale nawet gdybyśmy uzyskali taki kredyt, to jego koszt jest znacząco wyższy niż przed pandemią. Zapewne w perspektywie kolejnego roku WIBOR spadnie nieco poniżej 6 p.p., ale na takim poziomie pozostanie pewnie przez najbliższych parę lat. Drugą opcją jest IRS, który dziś można uzyskać na poziomie 5 p.p. na 10 lat, zabezpieczając się, żeby suchą stopą przejść przez trudne okresy, ale to dalej jest drogo. Ale teraz trzeba dołożyć do tego drugą stronę medalu, czyli działalność operacyjną hoteli – a jesteśmy po dwóch fazach szokowych: pierwszy szok, pandemiczny, który na szczęście mamy już sobą, drugi szok, inflacyjny z zeszłego roku. Dzisiaj jesteśmy w fazie adaptacji do nowych realiów, szczególnie kosztowych, bo przychody generalnie, poza kilkoma rynkami, jak np. Kraków, czy segmentami jak MICE, już się odbudowały i są znacząco wyższe niż w roku 2019. W naszym przypadku są wyższe o 39 proc. niż wówczas, ale w gastro już te przychody są niższe, bo brakuje choćby wydarzeń konferencyjnych. A to wszystko wpływa na marżę. W połączeniu z kosztami, jeżeli spojrzymy na to od strony marży, to na pokojach mimo znaczącego wzrostu przychodów poleciała ona 10 punktów procentowych w dół. W gastronomii ten spadek marży jest gigantyczny. To wszystko wpływa na to, że tort do podziału z bankiem, inwestorem i z nami jako dzierżawcą- -operatorem jest znacząco mniejszy. A hotelowi klienci jeszcze nie są w fazie adaptacji, są jeszcze w fazie szoku, co widać po spadku sprzedaży detalicznej, która zaczęła się w styczniu, a w kolejnych miesiącach rosła. Z jednej strony to pomoże w zatrzymaniu inflacji, ale z drugiej odbija się bezpośrednio na wynikach. Widzimy to chociażby na przykładzie majówki, gdy zazwyczaj to był taki okres, kiedy ludzie przedłużali sobie pobyty, a w tym roku skracali. Podsumowując, brakuje nam tak naprawdę produktu finansowego, który mógłby spełnić oczekiwania w tych nowych realiach, a te realia są takie, że czasy yieldu z inwestycji hotelowej na poziomia 8-10 p.p. odeszły do lamusa i dzisiaj trzeba myśleć o 5-6 p.p. A nie ma dzisiaj finansowania, które może zrealizować taką inwestycję, bo kończymy wtedy na 15-letnim.

Jak bank liczy, co zakłada dzisiaj jako wariant do kalkulacji modelu biznesowego inwestycji hotelarskiej?

Izabela Kuszner, Bank Pekao SA: Długoterminową stopę IRSową. Jeżeli klient nie chce na chwilę obecną zabezpieczać stopy kredytowej w złotówkach, to bierzemy naszą prognozę WIBOR-u, a długoterminowo krzywą IRS-ową. Plus marża.

Jeśli więc inwestor przygotowuje model biznesowy, to musi zawrzeć w nim te 5 proc. rocznie plus marża?

Izabela Kuszner: Dostajemy modele biznesowe różnych klientów, którzy zakładają np. WIBOR na poziomie 2 proc. Wtedy pierwsza rzecz, jaką robimy przy analizie wrażliwości modelu finansowego, to poprawiamy ten dla nas oczywisty błąd. I wtedy okazuje się, że założenia wkładu własnego, które były w tym modelu, po prostu się nie spinają. Banki, ale też inwestorzy, powinni chcieć być po bezpiecznej stronie. Jeżeli stopy spadną, czyli WIBOR będzie na poziomie np. 3 proc., to wszyscy wygenerujemy sobie bufor. Ale musimy mieć model w miarę odporny na różnego rodzaju szoki. To nie jest kwestia wyłącznie ryzyka banku. Jeżeli ktoś o tym myśli długoterminowo, to sam dla siebie powinien budować różnego rodzaju bufory, żeby potem nie był zaskoczony sytuacją na rynku.

A wymagacie zabezpieczenia IRS-em na poziomie 100 proc.?

Izabela Kuszner: Nie, ponieważ wtedy jest problem, jeżeli ktoś chce przedpłacić kredyt, a to jest coś, co widzimy ostatnio. Zasobni w gotówkę sponsorzy, którzy nie mają alternatywnych inwestycji, zastanawiają się nad częściową przedpłatą kredytu, bo z dawnych, dobrych czasów widzą, że mają nieco przelewarowany projekt, mają złamany DSCR [wskaźnik pokrycia obsługi długu, określający zdolność do regulowania odsetkowych zobowiązań finansowych z wygenerowanej nadwyżki pieniężnej – red.] i permanentnie jakąś rozmowę z bankiem, a chcą mieć spokój, więc mówią: „Przedpłacę ten kredyt, bo po co mam go trzymać i płacić przykładowe 10 proc. za tę część, której nie zabezpieczyłem IRS-em”. Jeżeli będzie lepsza sytuacja pod kątem stóp, a zbuduje sobie dobrą historię kredytową w banku, to gdy będzie miał inną inwestycję i będzie potrzebował tego equity, to wtedy będzie mógł sobie „dolewarować” tę inwestycję.

Rozmawialiśmy o spadającej przedsprzedaży, to zapytam, czy Radisson Blu w Ostródzie jest już sprzedany w całości?

Artur Kozieja, Europlan: W tej chwili z 234 apartamentów mamy sprzedanych 200, więc już kończymy sprzedaż. Ostróda to jest w ogóle ciekawy case. Zaczęliśmy ją jako normalny projekt, finansowany kredytem bankowym. Startowaliśmy z tą inwestycją na początku 2020 r. z kredytem, który miał pokryć całą budowę. Ale przed pociągnięciem pierwszej transzy wybuchł covid i bank skorzystał z takiego ładnego zapisu „force majeure”, czyli siła wyższa, który spowodował wstrzymanie finansowania, więc musiałem je sobie jakoś inaczej organizować. To nie był Pekao SA. I rzeczywiście przez pierwsze parę miesięcy mieliśmy duży problem, jak sfinansować tę inwestycję. Pierwszym rozwiązaniem było wyczekanie do dobrych wyników hoteli po lockdownie i pokazaliśmy je w naszych innych hotelach, więc przekonaliśmy bank, że można wrócić do finansowania, że to nie jest koniec świata dla hotelarstwa w miejscowościach wczasowych. I bank wrócił, ale potem zderzyliśmy się z potwornym pocovidowym wzrostem kosztów budowy i wtedy już bank nie mógł sprostać temu wzrostowi kosztów, więc zdecydowaliśmy się na condo. Wracając do sprzedaży, generalnie jest ona cały czas na poziomach zadowalających, nie takich, które znamy sprzed dwóch-trzech lat, ale gdy wtedy zwykle sprzedawaliśmy w nowym projekcie osiem do 12 „unitów” miesięcznie, to teraz jesteśmy na poziomie pięciu, sześciu. I trzeba się do tego przygotować, myśląc o nowych inwestycjach. Przygotować się również być może korzystając z kredytu bankowego, ale z innego produktu, nie z inwestycyjnego produktu hotelarskiego, tylko kredytu deweloperskiego. Zresztą my też wcześniej korzystaliśmy z takiego kredytu, który oparty jest na sukcesie sprzedaży, gdy ta sprzedaż musi być na początku potwierdzona, tak jak w normalnej deweloperce na poziomie 30 proc.

Ale trzeba zacząć już budowę.

Artur Kozieja: Oczywiście, dlatego bardzo często staramy się wyjść z produktem na rynek parę miesięcy przed rozpoczęciem inwestycji, żeby zbudować grupę zainteresowanych, grupę umów rezerwacyjnych, które potem transferujemy na umowy przedwstępne, żeby wtedy uruchomić kredyt deweloperski. To jest ważne, zważywszy właśnie na to, że tempo sprzedaży spadło i prowadząc normalnie budowę, nie możemy bazować tylko na wpłatach klientów, bo to się wyłoży. Dlatego w tej chwili to powiązanie z kredytem deweloperskim ma rację bytu i taką inwestycję można wtedy sfinansować do końca.

Co z pozostałymi inwestycjami? Jak tam idzie sprzedaż?

Artur Kozieja: We wszystkich naszych projektach mamy dużą przedsprzedaż, bo jak powiedziałem, często zaczynamy marketing inwestycji przed rozpoczęciem budowy, żeby stworzyć poduszkę, która pozwoli nam uruchomić choćby kredyt deweloperski. Czyli mamy przedsprzedanych 30-40 proc., wtedy wchodzimy w etap budowy z tym backupem kredytu, który również finansuje proces budowy, i nie musimy bazować w tym procesie tylko na wpłatach klientów. W Sanssouci w Karpaczu, które otwieramy jesienią tego roku, mamy już sprzedane 90 proc. apartamentów. Największym problemem w ostatnich dwóch-trzech latach było sfinansowanie hotelu Campanile w Warszawie, bo w pewnej chwili rzeczywiście banki zupełnie odwróciły się od hoteli miejskich. W momencie, kiedy zajmowały się restrukturyzacją swoich kredytów hotelowych, nie można było pojawić się z nowym projektem. Udało nam się pozyskać finansowanie pomostowe z PFR, które będziemy spłacali, mam nadzieję, z kredytu, kiedy rynek się otworzy. Budowa jest już w toku, otwieramy go w marcu przyszłego roku.

Padło stwierdzenie o sieciach zagranicznych. To jest czasami taka pułapka w myśleniu inwestorów prywatnych w condo, że skoro sieć zagraniczna z nami rozmawia, to znaczy, że to jest dobry projekt. Oczywiście to jest często dobry projekt i dobrze przeanalizowany, ale często też jest tak, że inwestor tą siecią chce się trochę podeprzeć, sam sobie dodaje wiary, bo to go utwierdza w przekonaniu, że bardzo dobrze podjął decyzję – a on rozmawia potem ze mną, żeby go sprzedać.

Jan Wróblewski, Zdrojowa Invest & Hotels: Mogę opowiedzieć taką anegdotę à propos jednego z takich projektów, który pojawił się na rynku, a teraz ma problemy. Zanim została podpisana umowa z siecią, rozmawiałem z decydentami tej sieci i dziwiłem się, że może to nie jest najlepszy pomysł sieciowania tego projektu i ich zgoda na to. Ale oni nie widzieli w tym problemu i z tej perspektywy mam wrażenie, że to jest takie myślenie: jeżeli będzie problem, to wycofamy swój brand, to inwestor i klienci zostaną z problemem, a my mamy wiele projektów, więc to nie powinno mieć tak wielkiego wpływu na markę. Międzynarodowe sieci teraz coraz częściej przyklepują takie projekty bez specjalnej analizy, nawet podejrzanemu partnerowi, na zasadzie: „najwyżej wypowie się umowę i zdejmiemy flagę”. Więc marka przestaje być gwarantem czegokolwiek. Kiedyś trzeba było się nastarać, żeby ją dostać, a teraz można ją kupić niemal przez internet, jak w sklepie online.

Marlena Kosiura, inwestycjewkurortach.pl: I tak jest nadal. Sieć hotelowa często służy deweloperom do tego, żeby drożej sprzedawać apartamenty, żeby uwiarygodnić projekt, zwłaszcza tam, gdzie deweloper ma bardzo małe czy zerowe doświadczenie w budowaniu obiektów hotelowych. W dużym skrócie: to jest 1 tys. zł więcej za metr kwadratowy przy sprzedaży lokali condo.

Chociaż włączenie się sieci ze swoją marką do projektu powinno gwarantować, że ktoś ten model policzył w którymś momencie i wierzy w sukces.

Marlena Kosiura: Pytanie, czy liczy? Dawno temu naraziłam się sieciom hotelowym, gdy zrobiliśmy materiał pokazujący inwestorom indywidualnym, że sieć hotelowa niczego kupującemu lokal nie gwarantuje. Również podpisany list intencyjny o współpracy między deweloperem a siecią hotelową niczego kupującemu nie gwarantuje, choć oczywiście sieć może przyciągnąć gości ze swoich programów lojalnościowych, a także sama marka dzięki swojej rozpoznawalności może wpłynąć na wyższe obłożenie. Ale to nadzieja, nie gwarancja. Mamy wiele projektów, które miały powstać, ale nie powstały lub też mają ogromne opóźnienia i sieci hotelowe same mają z tym problem, bo jest to wizerunkowy strzał w kolano. Ten problem sieci wymaga dłuższej dyskusji i analizy, jak to powinno się toczyć.

Jak wygląda wyjście inwestora indywidualnego z condo, gdyby chciał zamknąć tę inwestycję?

Marlena Kosiura: W przypadku obiektów, które dobrze funkcjonują i wypłacają zyski, to nie jest problem. Są inwestorzy, którzy chcą kupować apartamenty na rynku wtórnym, i te hotele, które działają od wielu lat, dobrze o tym wiedzą. Są nawet hotele, w których żeby kupić pokój condo na rynku wtórnym, trzeba ustawić się w kolejce. Artur Kozieja, Europlan: Mogę to potwierdzić. W przypadku Lake Hill mamy listę oczekujących na apartamenty, które pojawiłyby się do odsprzedaży. W większości wśród oczekujących są ci, którzy już kupili tam apartamenty, bo obiekt ma już cztery lata, i widząc osiągane wyniki chcieliby dokupić kolejne, jeśli coś się pojawi. A jeśli się pojawia, to zwykle ze względów losowych.

Jan Wróblewski, Zdrojowa Invest & Hotels: My od dawna sami obsługujemy nasz rynek wtórny, więc wszyscy nasi klienci wiedzą, że przez nas mogą sprzedawać na tym rynku.

Tendencja na tym rynku jest wzrostowa i można założyć, że to będzie jakaś kolejna przeszkoda dla nowych inwestycji condo, bo pojawi się duży rynek wtórny, np. kilku tysięcy pokoi?

Marlena Kosiura: W pewnym momencie rynek wtórny będzie po części problemem, ponieważ kupujących lokale condo jest jednak mniej niż kilka lat temu. Wielu inwestorów widząc, że obiekt się starzeje, a w części starszych umów jest jeszcze obowiązek później wspólnego remontowania, czyli dopłacania do zmiany wyposażenia, będzie starała się z inwestycji wyjść. I to już widać w liczbie ofert na rynku wtórnym. O ile trzy-cztery lata temu pokoi na rynku wtórnym było niewiele, o tyle teraz w zasadzie w każdym obiekcie jest ich od kilku do kilkunastu na sprzedaż.

To wywołuje kolejny temat. Mamy obiekty, które się remontują w tej chwili, mamy obiekty, które mają sześć-osiem lat i za chwilę będą wymagały remontów, i mamy obiekty condo, które też działają już ok. 10 lat. Świadomi inwestorzy wiedzą, że trzeba remontować, a są takie inwestycje, które mogą nie mieć szans na sfinansowanie tych remontów, tymczasem wchodzą nowe obiekty i jedne są zagrożeniem dla drugich…

Izabela Kuszner, Bank Pekao SA: Jeżeli obiekt dobrze funkcjonuje, jest niezbyt zadłużony, a potrzebuje remontu, to o takim finansowaniu z przyjemnością będziemy rozmawiali. To był pierwszy produkt kredytowy, z którym byliśmy gotowi po pandemii. Tak więc to finansowanie na remonty jest, jeżeli ktoś się odpowiednio wcześniej zlewarował. Co do finansowania condo, my co do zasady nie finansujemy tego typu przedsięwzięć.

Ostatnie trzy słowa od każdego z uczestników jako podsumowanie. Jeśli chodzi o banki to rozumiem, że można na koniec postawić taką tezę, że dalej będziemy przerzucać piłeczkę między bankami a hotelami. Banki nie otworzą szeroko drzwi i nie powiedzą: jest już po pandemii, zapraszamy.

Izabela Kuszner, Bank Pekao SA: Banki nigdy nie były jakoś szeroko otwarte na rynek hotelowy, ale z drugiej strony dobre projekty zawsze znajdowały finansowanie w bankach. Ja bym powiedziała, że może jest trudniej, na pewno trzeba mieć więcej pieniędzy na equity niż kiedyś i na pewno trzeba mieć bardzo dobrze przygotowane projekty, ale to nie jest tak, że jesteśmy kompletnie zamknięci.

Marlena Kosiura, inwestycjewkurortach.pl: Ja na koniec trochę bardziej optymistycznie. Mimo różnych problemów, które były i będą w condo, prawda jest taka, że gdyby nie model condo, wiele dobrych hoteli by nie powstało, a polskie kurorty nie rozwinęłyby się w takim stopniu, jak są teraz rozwinięte.

Artur Kozieja, Europlan: Dwie uwagi. Pierwsza pozytywna – rynek usług hotelowych i hoteli dynamicznie się rozwija, ale też bardzo mocno rośnie popyt na tego rodzaju usługi, które pokazują, że ten trend, który nazywam „rediscovery of Poland”, cały czas się rozwija, ludzie wyjeżdżają w weekendy, w każde przerwy mamy pełne hotele, rynek korpo powrócił. Tak więc mimo tych powstających obiektów mamy popyt i obłożenie w hotelach wczasowych jest wysokie. Natomiast druga uwaga jest trochę przewrotna – uważam, że kiedyś ten rynek condo się zakończy, ale z trochę innego powodu. Nie, że zabraknie inwestorów, którzy chcieliby kupować kolejne jednostki, ale że sponsorzy projektów nie będą chcieli ich sprzedawać, bo jeśli będzie większa dostępność finansowania bankowego i do tego własna zasobność finansowa, te dwie rzeczy będą powiązane, to szczerze mówiąc ja bym nie sprzedawał w condo, bo wolę spłacać ratę kapitałowo-odsetkową i zostać z tym aktywem niż rozsprzedać je na części.

Łukasz Płoszyński, Focus Hotels: Tu padły takie słowa jak prawdziwi hotelarze, myślący o życiu z zarządzania hotelem, a nie ze sprzedaży jednostek. Myślę, że można polecić każdemu, żeby zastanowił się, kto stoi za człowiekiem z laptopem, który nam sprzedaje ten apartament, opakowany w markę czy bez marki. Jaka jest struktura tej spółki, czy inwestowała przez lata we własny dział sprzedaży, dział rezerwacji, struktury operacyjne, w gastronomię, w obsługę gości. Jeżeli tego tam nie ma, to myślę, że w najbliższych czasach zobaczymy, kto pływał bez majtek w tym basenie, gdy woda z niego odpłynie.

Jan Wróblewski, Zdrojowa Invest & Hotels: W kwestii renowacji to my już pierwsze przeprowadzaliśmy. Jeżeli chodzi o condo, to najważniejsza jest – jeśli ten rynek ma się rozwijać – transparentność, etyka, informowanie wszystkich graczy o ryzykach i równe zasady. Żeby to nie było deformowane, jak w czasie pandemii, że duże firmy korzystały z dofinansowania dla sektora małych i średnich i przedsiębiorstw, i żeby nie było tak, że deweloperzy będą realizowali projekty biorąc ryzyko na koszt klientów. Jeżeli to wszystko się zadzieje, jeżeli będą podejmowane działania w tym kierunku, to condo będzie poprawnym uzupełnieniem finansowania bankowego na rynku hotelarskim. •