ROK OKIEM DOSTAWCÓW- OSTROŻNY

Rok 2022 był równie nieprzewidywalny dla hoteli, a więc i dla dostawców produktów i usług do hoteli, jak dwa poprzednie, choć z innych względów – najpierw koniec pandemii, ale jednocześnie wybuch wojny, potem drastycznie rosnące koszty mediów i nie tylko mediów, dwucyfrowa inflacja itd. Z jednej strony – wyhamowanie inwestycji hotelarskich w miastach, gdy na rynek wchodziły jeszcze tylko te rozpoczęte przed pandemią, ale nie ruszały nowe, z drugiej – boom inwestycyjny w regionach turystycznych. A to wszystko po dwóch wcześniejszych latach zawirowań na rynku. I jeszcze przy niepewności co do sytuacji gospodarczej.

Dlatego też chcieliśmy się dowiedzieć od samych dostawców, jak ten rynek wyglądał z ich perspektywy pod kątem współpracy z hotelami w porównaniu z 2021 r. Tak samo, lepiej, gorzej? Więcej było optymizmu, różnych inwestycji i zamówień ze strony hoteli na bazie szybko rosnących przychodów po pandemii, czy też nadal był to rok obaw, oszczędności i zaciskania pasa związanych z rosnącymi kosztami i niepewnością co do sytuacji gospodarczej?

Czy dało się zauważyć wzrost zainteresowania ze strony hoteli jakimiś konkretnymi rozwiązaniami i produktami? Jak rosnące koszty energii elektrycznej, gazu, inflacja itp. wpłynęły na ich ofertę i ceny. I jak na to reagowały hotele? Jak oceniają perspektywy na rok 2023 – czy nie obawiają się, że ten mijający może okazać się lepszy pod kątem współpracy z hotelami niż nadchodzący, gdy może być mniej inwestycji hotelowych, a sytuacja gospodarki gorsza?

Strategia direct booking jest najbardziej efektywnym działaniem

MARCIN DRAGAN Profitroom

Mając na uwadze wyjątkowo burzliwy rok 2022, należy uznać, że branża hotelarska poradziła sobie naprawdę nieźle. Obsługując większość polskich obiektów hotelowych, obserwujemy wzrost liczby pozyskiwanych rezerwacji, utrzymanie się średniej długości pobytów w ujęciu rok do roku i wyższe wartości zakładanych rezerwacji przez gości.

Tym, co jednak obecnie spędza sen z powiek hotelarzy, są drastycznie rosnące koszty i zmiany zachowań gości (coraz krótszy czas wyprzedzenia rezerwacji). Stanowi to wyzwanie w codziennych działaniach operacyjnych, a także przekłada się na utrudnione prognozowanie wyników hotelu. Jako Profitroom niezmiennie skupialiśmy się na tym, aby pomóc hotelarzom wygenerować jak najwięcej rezerwacji bezpośrednich.

Strategia direct booking jest bowiem najbardziej efektywnym działaniem marketingowo-sprzedażowym dla hotelu. Wpływa na generowanie rezerwacji o dużo niższym koszcie pozyskania względem innych kanałów, zwiększa poziom przychodów, buduje zasięg oraz rozpoznawalność marki danego hotelu. Reagując na zmiany sposobu podejmowania decyzji przez gości, wprowadziliśmy kilka nowych funkcjonalności do narzędzi Profitroom, m.in. odzyskiwanie gości, którzy porzucili proces rezerwacyjny czy ograniczone czasowo promocje na pobyty (tzw. flash discounts).

Dodatkowo hotelarze mogą w swoich mailingach publikować animowany minutnik, który odlicza czas do końca promocji i angażuje gości do szybszych rezerwacji. Przygotowaliśmy również spersonalizowane wiadomości automatyczne, odciążając hotelarzy od monotonnej pracy, czy funkcję instant booking, która pozwala recepcjonistom zakładać rezerwacje gościom podczas rozmowy telefonicznej. Przy galopującej inflacji popyt na usługi hotelowe może już nie rosnąć.

Dlatego w 2023 r. hotelarze szczególny nacisk powinni położyć nie tylko na szukanie oszczędności, ale przede wszystkim na proaktywne pozyskiwanie przychodów. Istotne będzie to, żeby hotele kierowały gości na własne kanały sprzedaży i potrafiły zaoferować pakiety wykraczające poza standard.

Zmienił się sposób zamawiania towarów

JERZY WARSZAWSKI Lanwar Cosmetics

Rok 2022 Lanwar zakończy znacznym wzrostem obrotów w stosunku do 2021. Ogólny wzrost sprzedaży wyniesie 74 proc., przy czym dynamika rynku krajowego to 88 proc., a sprzedaży eksportowej 26 proc. Niższa dynamika eksportu to radykalny spadek sprzedaży do Rosji, Białorusi i na Ukrainę. Te trzy kraje jeszcze w 2019 r. stanowiły 31 proc. naszych obrotów.

Niewątpliwie w Polsce nastąpił wzrost optymizmu wśród hotelarzy, również ich goście po okresie wstrzemięźliwości turystycznej spowodowanej pandemią masowo ruszyli do obiektów.

Zmienił się nieco sposób zamawiania towarów, na bardziej ostrożny, tzn. mniejsze są jednorazowe zakupy, ale realizowane częściej. Dla nas oznacza to więcej pracy, ale z tego tylko się cieszymy. Tak znaczny wzrost sprzedaży firmy to również efekt osłabienia konkurencji ze strony innych firm dostarczających kosmetyki do hoteli. Większość z nich to dystrybutorzy, najczęściej chińskich produktów.

Załamanie się łańcuchów dostaw, zwłaszcza transportu morskiego i lotniczego, zakłóciło ich możliwości operacyjne. Lanwar, który posiada własną nowoczesną fabrykę, miał dużo łatwiejsze zadanie i mógł kontynuować dostawy do swoich klientów praktycznie bez żadnych zakłóceń, co znalazło efekt w postaci znacznego zwiększenia ich liczby.

TRENDY. Oczywiście w dalszym ciągu króluje tu ekologia. Szczególnie w zakresie galanterii jednorazowej oraz w zastosowaniu dozowników wielokrotnego użytku. W pierwszej grupie ten trend wyraźnie rósł w bieżącym roku. Lanwar wprowadził do sprzedaży trzy linie typu eco: Ecofriendly (kartoniki z tektury z odzyskiwanej makulatury), Ecokraft (saszetki z papieru makulaturowego) i Soft Touch (saszetki z polietylenu porecyklingowego).

W tych opakowaniach znajdują się wyroby galanteryjne (czepki, szczotki do zębów, czyściki do butów itp.) wykonane z tworzyw wyprodukowanych z mieszanek plastikowo-roślinnych, folii z recyklingu lub drewna. W drugiej grupie – dozowników wielokrotnego użytku – trend wzrostowy nieco osłabł. W dalszym ciągu wiele obiektów pozostaje przy opakowaniach jednorazowych, a nawet część wraca do nich po okresie stosowania opakowań większej objętości. Przyczyny są dwie. Pierwsza – nie wszystkim gościom takie rozwiązania odpowiadają, zwłaszcza w obiektach wyższej kategorii.

Druga – ekonomia opierająca się na tzw. dolewkach jest pracochłonna i wykonywana w prosty sposób (dolewanie kosmetyku z kanistra przez lejek do dozownika bez jego umycia, dezynfekcji i zmiany oznaczeń na etykiecie) jest prawnie niedozwolona, kontrolerzy sanepidu coraz częściej zwracają na to uwagę.

Rozwiązaniem jest tu używanie pojemników wielorazowych oryginalnie napełnianych u producenta lub stosowanie dozowników z tzw. cartrigem. Dla swoich klientów wykazujących troskę o środowisko mamy w ofercie m.in. system dozujący Ecofill, w którym wymieniany jest cartrige o pojemności 400 ml zapakowany w folię o wadze zaledwie 8 gramów.

WZROST KOSZTÓW A CENY. Staraliśmy się obniżać marżę, by maksymalnie rekompensować wzrost kosztów zewnętrznych. Nasze ceny wzrosły średnio w 2022 r. zaledwie o 7,2 proc. Niestety nie uda się nam tego utrzymać w 2023 r. Osiągnęliśmy granicę rentowności, a zmiany cen materiałów produkcyjnych i nośników energii wymuszają na nas wzrost cen od początku roku.

PROGNOZY NA ROK 2023. Rozmowy, jakie prowadzimy z hotelarzami, zwłaszcza na forach IGHP, nie dają powodu do zbytniego optymizmu. Brak rezerwacji na okres po najbliższych feriach i bardzo skrócone okno czasowe rezerwacji wywołują niepokój. Pozostaje nadzieja, że ruch turystyczny nie osłabnie, a turyści jedynie się „przyczaili” i na wiosnę ruszą z nową werwą.

NOWE KONTRAKTY. Rok 2022 owocował kontynuacją współpracy z ponad 900 klientami w kraju oraz pozyskaniem kilkudziesięciu nowych. Wymienię kilka z nich, chciałbym jednak podkreślić, że zarówno dla mnie, jak i dla moich współpracowników każdy z klientów jest traktowany tak samo, bez względu na prestiż czy liczbę gwiazdek.

• Nowa umowa z Raffles, który zdecydował się na zmianę produkowanych przez nas tub jednorazowych na ecopompy 300 ml, również produkcji licencyjnej Lanwar.

• Kolejna umowa z Nobu Warszawa.

• Współpracę z Nosalowy Park Hotel & SPA rozszerzyliśmy na obiekty Nosalowy Dwór.

• Podobnie współpracę z Bachleda Residence Zakopane rozszerzyliśmy na Bachleda Luxury Hotel Kraków MGallery. Ten hotel zdecydował się na, robiące niezwykłą karierę na świecie, kosmetyki Rituals. • Kolejna umowa z przeuroczym Odyssey Kielce.

• Umo