Jak zarobić na direct booking? 15 porad, które przybliżą do tego celu

Autor: Joanna Kulesza

JOANNA KULESZA, Profitroom. Ostatnie miesiące były dla branży hotelowej wyzwaniem, ale też sprawdzianem wdrożonych rozwiązań prosprzedażowych. Chwilowe spowolnienie branży warto potraktować jako szansę na analizę dotychczasowych działań i wprowadzenie zmian. Tym bardziej że w efekcie końcowym mogą się one przełożyć na bezpośrednie rezerwacje. I większe przychody. Jakie działania wdrożyć, aby taki cel osiągnąć? Oto 15 dobrych praktyk w strategii direct booking. Zwiększenie udziału rezerwacji bezpośrednich powinno być celem każdego hotelarza, który chce optymalizować, a w zasadzie ograniczyć, koszty w swoim obiekcie. Wdrożenie strategii direct booking oznacza pozyskiwanie rezerwacji bezpośrednich nieobarczonych dodatkowymi kosztami. Najczęściej są to rezerwacje dokonywane drogą mailową, telefoniczną lub za pośrednictwem strony internetowej hotelu. Aby jednak gość dokonał rezerwacji, należy wcześniej ułatwić mu tę drogę, uruchamiając odpowiednie narzędzia i działania – online i offline. Strategia direct booking to must have współczesnego hotelarza. Pozwala częściowo uniezależnić się od OTA, świadomie budować reputację hotelu wśród gości, a także nawiązać z nimi prawdziwe relacje. Jak dowodzą badania przeprowadzone przez We Are Social i Hootsuite, pandemia przyspieszyła szeroko rozumiany proces cyfryzacji, a technologie cyfrowe w jeszcze większym stopniu niż przed erą koronawirusa są obecne w naszym życiu, również w przypadku osób, które wcześniej nie korzystały lub sporadycznie korzystały z internetu. Sprawy urzędowe, zakupy, kontakty ze znajomymi, wizyty u lekarza, szkoła i praca – wszystko możemy dziś przeprowadzić zdalnie. Nic zatem dziwnego, że największe wzrosty w ostatnich miesiącach odnotowały: media społecznościowe, treści streamingowe, gry wideo oraz oczywiście handel elektroniczny. Już niemal 67 proc. populacji na świecie używa internetu, a media społecznościowe w roku 2021 odnotowały 13-procentowy przyrost liczby użytkowników w stosunku do roku poprzedniego. To rosnące kanały sprzedaży, w których koniecznie trzeba zaistnieć. Tym bardziej że np. w OTA sytuacja wygląda inaczej. Sondaż przeprowadzony przez Global Data w kwietniu 2021 r. ujawnił, że tylko 17 proc. ankietowanych potwierdziło, że dokonując rezerwacji, skorzysta ze stron pośredników. Dwa lata wcześniej podobne deklaracje składało 44 proc. ankietowanych. Co to oznacza? Że strony pośredników nie mogą być głównym kanałem sprzedaży, trzeba zainwestować we własny, czyli wdrożyć strategię direct booking. #1 Strona internetowa Strona internetowa jest wizytówką hotelu, ale też podstawowym narzędziem sprzedażowym. Dlatego warto zaprojektować ją z rozwagą, tak aby przyciągnęła uwagę użytkownika, a dzięki wdrożonym rozwiązaniom tak nim pokierowała, by dotarł do silnika rezerwacji, a także aby zachęciła do zapisania się do newslettera, ale przede wszystkim była obietnicą – udanego pobytu, ekscytującego weekendu, spokojnego urlopu. Oprócz czysto wizerunkowego aspektu, strona WWW ma do spełnienia praktyczne zadania – doprowadzić do zwiększenia liczby rezerwacji bezpośrednich. Dobrze zaprojektowana strona WWW hotelu to bowiem inwestycja, która może się szybko zwrócić. Warunkiem jest wdrożenie dobrego silnika rezerwacyjnego. Jeśli nie zatrzymamy gościa na swojej stronie internetowej i nie zachęcimy do rezerwacji bezpośredniej – licząc na to, że zapisze się przez OTA, powinniśmy też liczyć się z tym, że de facto za tę rezerwację zapłacimy więcej, niż musimy. Dlatego tworząc oferty, warto na swojej stronie stosować podobne zabiegi, jak na stronach pośredników – uwzględniać promocje, uwypuklać udogodnienia, zamieszczać przykuwające wzrok zdjęcia „sprzedające marzenia”. Połowa osób, które szukają noclegów na stronach pośredników, i tak sprawdzi informacje o hotelu na stronie WWW przed dokonaniem rezerwacji (według badania MictoMetrics). Skoro już na nią trafią, zróbmy wszystko, aby ich na stronie zatrzymać. Jednak nie możemy liczyć tylko na ruch ze stron pośredniczących. W sprzedaży trzeba działać wielokanałowo, a więc wprowadzić rozwiązania, które zapewnią ruch także z innych źródeł. #2 Kampania ochrony marki Kampania ochrony marki w Google Ads to reklamy kierowane na wyszukiwania związane z nazwą hotelu. Zaniechanie tego działania to tak naprawdę oddawanie potencjalnego ruchu pośrednikom, prowizje za rezerwacje i odebranie sobie możliwości pozyskania części rezerwacji bezpośrednich. Koszt kampanii ochrony marki nie musi być wysoki – budżet ustalamy samodzielnie i możemy łatwo go skorygować. W ogólnym rozliczeniu z pewnością będzie on niższy niż wartość prowizji dla OTA. Warto pamiętać, że reklama ta pojawia się użytkownikom, którzy szukają nazwy konkretnego (naszego) hotelu. Zatem każde kliknięcie to potencjalna rezerwacja. Bezpośrednio na stronie. Bez tej kampanii potencjalny gość, wyszukując nazwę hotelu, zobaczy oferty OTA, k [...]