Jak realnie zwiększać sprzedaż B2B w hotelu

Autor: Małgorzata Pioszyk

2019 to kolejny już rok intensywnego rozwoju branży hotelowej. Mimo dynamicznie rosnącej konkurencji hotele wciąż biją rekordy sprzedaży i tylko niewielu narzeka na niskie obłożenie czy na puste sale konferencyjne. Sprzedaż eventów i konferencji także ma się dobrze. I tylko chciałoby się, aby ta dobra koniunktura trwała przez kolejne, długie lata. Jednak czy tak będzie? Podpowiadamy managerom sprzedaży B2B w hotelach, jak cały czas zwiększać sprzedaż i jak przygotować swoje zespoły na czasy, w których trudno się sprzedaje. Rynek działa w cyklach koniunkturalnych. Zawsze nawet po najdłuższym okresie prosperity przychodzi spowolnienie. Objawia się ono m.in. – a zazwyczaj jest to wręcz jego pierwszy sygnał – zmniejszonym popytem na obsługę konferencji i eventów. Na taki czas warto się przygotować, a konkretnie przygotować do tego hotelowe działy sprzedaży. I to właśnie teraz jest najlepszy okres, aby wzmacniać kompetencje sprzedawców i uczyć ich budowania długofalowych relacji oraz aktywnej sprzedaży. Jednym słowem – aby przygotować ich do sprzedaży w czasach, kiedy naprawdę trudno się sprzedaje. To ważna i potrzebna inwestycja, która zwróci się z nawiązką. Jak obecnie wygląda sprzedaż B2B w hotelach W wielu hotelach sprzedaż opiera się przede wszystkim na obsłudze zapytań ofertowych. Kontakty do klientów pozyskiwane są poprzez kampanie marketingowe. Następnie trafiają do działu sprzedaży, gdzie handlowiec przygotowuje ofertę i odpowiada potencjalnemu klientowi. Niestety często odbywa się to bez wstępnej rozmowy z potencjalnym klientem. Oferty wysyłane są jakby z automatu. Mało kto też troszczy się o kontakt z klientem już po wysłaniu oferty. Przecież jeśli klient będzie zainteresowany, to na pewno sam się odezwie. W końcu chętnych do zorganizowania eventu jest wielu. Z moich analiz wynika, że obecnie co piąty hotel w ogóle nie odpowiada na przesłane zapytanie ofertowe. Trzy na pięć hoteli wysyła standardową ofertę mailem, bez wcześniejszego kontaktu z klientem. Jedynie jeden na pięć kontaktuje się z potencjalnym klientem przed wysłaniem oferty. Zaprojektuj proces odpowiedzi na zapytanie ofertowe Nikt nie lubi być lekceważonym, a przecież tak czuje się klient, który wysłał do hotelu zapytanie [...]