Wyznaczanie celów dla zespołów sprzedażowych

Autor: Wojciech Liszka. Autor prowadzi firmę doradczą Z-Factor, wcześniej był m.in. dyrektorem sprzedaży hotelu Radisson Blu Kraków

Pamiętam, że nie tak dawno, jako dyrektor działu sprzedaży w jednym z krakowskich hoteli, zawsze miałem problem z klasyczną metodologią budowania celów dla sprzedawców hotelowych. Teraz, pracując z wieloma hotelami już jako szef firmy Z-Factor, dostrzegam (ot, niespodzianka!), że moje problemy nie różniły się wtedy bardzo od innych szefów sprzedaży w mojej sytuacji. Jak zatem wyznaczyć cele, aby prowadziły do podniesienia rezultatów hotelu? W swojej karierze spotkałem się z modelem, w którym wyznaczanie zadań i celów polegało na zdefiniowanej liczbie spotkań, które sprzedawca musi odbyć w ciągu tygodnia lub miesiąca. Elementem uzupełniającym była liczba telefonów, jakie należało wykonać każdego dnia do potencjalnych klientów. Oczywiście za zrealizowane uznawało się tylko te, które zostały zaraportowane w hotelowym CRM. Dochodziło do sytuacji, w której odpowiednia liczba aktywności i wprowadzanie każdej rozmowy telefonicznej do systemu okazywały się ważniejsze niż ich rezultat. Realizacja tak pojętego planu oraz ewentualnych planów naprawczych powodowała, iż w razie klęski z czystym sumieniem można było stwierdzić, że „nic więcej nie udało się zrobić – stworzyliśmy dobry plan i go zrealizowaliśmy, a że nie przełożyło się to na stan konta bankowego? Nie mamy na to wpływu, bo przecież zrobiliśmy wszystko, co w naszej mocy”. Liczy się biurokracja, a nie skuteczność i wymierne efekty, a karuzela kręci sie dalej. Czysta abstrakcja? Niekoniecznie – zastanówcie się Państwo, czy wokół Was nie ma osób tak myślących. Ja kilka z nich znam osobiście i mogę potwierdzić, że z sukcesem funkcjonują one w hotelach w naszym kraju. Jak definiować cele? Czy zatem ustalanie celów sprzedażowych jest z definicji złe? Wręcz przeciwnie! By jednak takie działanie miało sens, powinno opierać się głównie na czynnikach finansowych. W tym zakresie musimy sprzedawcom jasno zakomunikować, jakich efektów oczekujemy. Dobierając do swojego zespołu właściwych ludzi, musimy przekazać im, że to nie liczba godzin spędzonych w bi [...]