Jak sprzedawać usługi konferencyjne?

Autor: Grażyna Kowalczyk, dyrektor generalny hotelu Narvil Conference & SP A, Hotelarz Roku 2014

Rynek spotkań biznesowych stale rośnie, a klienci konferencyjni stają się coraz bardziej wymagający. Ich oczekiwania związane z wyborem miejsca i z agendą spotkania są też coraz bardziej niestandardowe. Najniższa cena przestała być już kluczowym kryterium wyboru. Aby sprostać tym oczekiwaniom, hotele wyposażone w centra konferencyjne inwestują w modernizację infrastruktury i różne innowacje, starając się ich przyciągnąć zarówno ciekawymi ofertami konferencyjnymi, jak i rekreacyjnymi oraz kulinarnymi. Jak pozyskać klienta konferencyjnego? Przedstawię to na przykladzie hotelu Narvil. Ważne jest poznanie potrzeb klienta i przygotowanie się do rozmowy z nim jeszcze przed przedstawieniem oferty. W ten sposób łatwiej jest spersonalizować ofertę, zainteresować nią, a dzięki temu pozyskać klienta. Gościa biznesowego do hotelu przyciągają też ludzie. Bardzo dużo zależy od zespołu, który pracuje w danym miejscu. To z nim tworzy się przestrzeń do wspólnego biznesu Jak dotrzeć do klienta konferencyjnego i przekonać go? Dotarcie do tego klienta wiąże się z umiejętnością identyfikowania miejsc, w których poszukuje on potencjalnego partnera biznesowego. Oczywiście wiele osób szukając oferty konferencyjnej korzysta z sieci i porównywarek obiektów hotelowych, gdzie sprawdzają, czy dany obiekt spełnia wymagane kryteria, a potem kontaktują się telefonicznie czy mailowo. Jednak taki kontakt nigdy nie zastąpi bezpośredniego spotkania z klientem. Klienta przekonać jest niezwykle trudno, dlatego działy sprzedaży aktywnej cały czas muszą poszukiwać nowych sposobów na jego pozyskanie. Znajdują potencjalnych klientów nie tylko przez sieć czy telefonicznie, ale również podczas targów, branżowych wydarzeń czy podczas spotkań na business mikserach. Ważne jest długoterminowe planowanie, analizowanie na bieżąco informacji i aktualizacja danych z rynku. Trzeba położyć duży nacisk na monitorowanie konkretnych branż, firm z największym potencjałem konferencyjnym oraz działań konkurencji. Aktywnie obserwować rynek i pobierać możliwie najwięcej danych z wielu źródeł. Stworzenie skutecznego działu sprzedaży aktywnej, który poszukuje nowych k [...]