Niski i wysoki popyt, czyli kilka anegdot o sprzedaży

Autor: Wojciech Liszka. Autor prowadzi firmę doradczą Z-Factor, wcześniej był m.in. dyrektorem sprzedaży i marketingu hotelu Radisson Blu Kraków

Czy duża liczba gości w mieście naprawdę oznacza zwiększone obroty hotelu? Jak zarabiać pieniądze w „martwym” sezonie ? Dlaczego czasem lepiej poczekać z szampanem na uczczenie zakontraktowania grupy? Oto kilka pouczających anegdot o tym, jak postępować w sytuacji niskiego i wysokiego popytu. Otym, jak ważne w hotelarstwie jest prowadzenie własnego kalendarza wydarzeń planowanych w mieście i okolicy, wspominałem już w poprzednich artykułach. Wynotowując wydarzenia musimy zidentyfikować takie, dzięki którym można się spodziewać, że popyt na pokoje przewyższy ich podaż, czyli że zaistnieje sytuacja tak zwanego exceed demand i goście zmuszeni będą akceptować warunki, jakie im zaoferujemy. Przyczyną może być jedna lub kilka imprez odbywających się w tym samym czasie, które sprawią, że wszystkie okoliczne hotele będą pełne. Gdy tylko w kalendarzu wydarzeń zauważymy daty, w których przewidujemy wyraźne podwyższenie popytu, powinniśmy podnieść ceny tak, by każdy nasz pokój – od pierwszego do ostatniego – został jak najkorzystniej sprzedany. Przypadek Dni Młodzieży Gdy zaistnieje taka sytuacja, od razu powinniśmy skontaktować się z organizatorem i powalczyć o biznes. Załóżmy, że pojawia się sytuacja, gdy organizator kongresu lub koncertu odbywającego się w mieście oferuje nam zakup dużego pakietu pokoi w danym terminie, ale oczywiście po odpowiednio niższych stawkach. Jaka powinna być właściwa decyzja – zgodzić się czy nie? Często (zazwyczaj) się zgadzamy… Praktyka jednak pokazuje, że jeśli słusznie ocenimy rynek i popyt okaże się wystarczająco wysoki to zapełni on zdecydowaną większość pokoi w mieście. Dlatego często lepiej odrzucić zapytanie od organizatora, gdyż może okazać się, że w tym czasie inni goście, a nawet uczestnicy tego samego wydarzenia płacący indywidualnie, będą zmuszeni skorzystać z naszej oferty i to po dość wysokich stawkach. Pamiętajmy jednak, że mowa jest tu o sytuacji, gdy popyt rzeczywisty na nasze usługi przewyższa podaż, a nie o sytuacji, w której goście mogą wybrać rozwiązanie alternatywne, czyli zupełny inny rodzaj lub standard usług, jak na przykład podczas Dni Młodzieży, które niebawem odbędą sie w Krakowie. Po publikacji informacji o pozyskaniu [...]