OTA vs. wholesaler

Autor: Wojciech Liszka

Szukając najbardziej dochodowych kanałów sprzedaży online, hotele decydują się na różne – mniej lub bardziej nowatorskie – rozwiązania. Jak zadbać o swoją sprzedaż w internecie? Jak współpracować z OTA i wholesalerami – hurtownikami? Nie znam hotelu, któremu nie zależałoby na maksymalizacji liczby sprzedanych pokoi przez swoją stronę internetową. Zarówno sieci hotelowe, jak również hotele niezależne inwestują niemałe środki w budowanie i promocję swoich własnych kanałów dystrybucji, będących teoretycznie najtańszym sposobem pozyskiwania gości – pozbawionym opłat prowizyjnych i oddawania części zysku pośrednikom, ale przede wszystkim zapewniającym długofalową niezależność i bezpieczeństwo. Zasada pierwsza – dowiedz się, z kim rozmawiasz Znam sieci hotelowe, które osiągają w tej dziedzinie wyśmienite rezultaty, generując do 35 proc. swojego biznesu online przez własną stronę internetową. Znam też sieci hotelowe, które inwestują ogromne środki i uzyskują tu jedynie ok. 3-4 proc. swojej sprzedaży. Jak znaleźć zatem złoty środek pomiędzy inwestowaniem w swoją stronę, a oddawaniem części zysku i podporządkowaniem się zasadom narzucanym przez pośredników, którzy we własne platformy inwestują niemałe sumy? Frustracja hotelarzy rośnie. Cz y słusznie? Bardzo powszechne jest w ostatnio oburzenie związane z wysokością prowizji oddawanych OTA. Aby obsłużyć klienta w hotelu, musimy zainwestować ogromne środki w utrzymanie budynku, obsługę, śniadanie, pranie, sprzątanie i całą armię ludzi, którzy pracują na jego zadowolenie. Nic dziwnego, że nie chcemy zaakceptować, iż kilkanaście procent naszego przychodu – niemal co piątą złotówkę – musimy oddać tylko za pośrednictwo w zdobyciu klienta. Frustracja hotelarzy sięga zenitu. Faktem jest, że HRS, Booking.com, czy Expedia mają swoją cenę, a ponieważ biznes bywa bezwzględny, potrafią też egzekwować swoje prawa. Jednak czy w obliczu zysków – których, umówmy się, mogłoby być znacznie mniej gdyby nie współpraca z nimi – koszty są tak dramatycznie wysokie? Może OTA s nie są aż takim krwiopijcą? Zastanówmy się przez chwilę i spójrzmy na rynek świeżym okiem. Zakładając, że nieduży hotel sprzeda przez pośrednika 500 pokoi rocznie za cenę 100 euro – zyskuje 50 tys. euro. Od tej kwoty odda przykładowe 18 proc. prowizji pośrednikowi. Nadal zostaje mu w kieszeni 41 tys. euro – do OTA trafia to 9.tys. Czy hotel musi rezygnować ze swojego 18-proc. ciężko wypracowanego zysku na rzecz OTA? Nie, teoretycznie nie musi. Może zabrać [...]