Narzędzia do porównania się z konkurencją

Autor: Rozmawiał: Rafał Szubstarski

Rozmowa z Jakubem Klimczakiem, business development managerem w STR Global Zacznijmy od najbardziej podstawowego pytania: co to jest STR Global? Co oferuje rynkowi hotelarskiemu, jaką wiedzę, jakie narzędzia, do czego służy? STR i STR Global to prywatna firma założona 30 lat temu w USA przez Randy’ego Smitha, który pracował wcześniej jako dyrektor ds. badań w Laventhol & Horwath, oraz jego żonę Carolyne Smith. Można powiedzieć, że firma powstała z potrzeby rynku. Hotele chciały znać swoją pozycję względem konkurentów. Oczywiste było jednak, że jeden hotel nie poda swoich danych sprzedaży innym hotelom, bo to informacje poufne. I dlatego powstało STR, które jest firmą zewnętrzną, zbierającą te dane od poszczególnych hoteli, analizującą je i przekazującą dane w uśrednionej formie do uczestników programu. Hotele używające narzędzi benchmarkingowych STR i STR Global wysyłają do nas trzy podstawowe wskaźniki sprzedaży – liczbę dostępnych pokoi, liczbę sprzedanych pokoi i przychód netto uzyskany ze sprzedaży tych pokoi. Na podstawie tych danych STR i STR Global wylicza i przekazuje do hoteli dane dotyczące obłożenia, średniej ceny za sprzedany pokój (ADR) oraz średniej ceny za dostępny pokój (RevPAR). Indywidualne dane poszczególnych hoteli pozostają zawsze poufne, ale na podstawie uśrednionych danych można dokonać wnikliwej oceny swojej pozycji na rynku, udziału w nim oraz analizy, czy ten udział się zwiększa lub zmniejsza. Czyli hotel jest w stanie zorientować się, czy jego działania prowadzą do podniesienia udziału rynku, czy też konkurencja zaczyna mu „podkradać” jego udział. Mając te informacje hotele mogą przeprowadzać swoje pogłębione analizy, korygować strategie cenowe, oceniać, czy budżety przeznaczone na marketing były dobrze wydane. Raporty benchmarkingowe mogą służyć ocenie rezultatów promocji i akcji marketingowych. Przykładowo, jeśli zrobiono promocje na weekendy, to można ocenić, czy wyniki tych działań przełożyły się na wzrost obłożenia i ceny w porównaniu do konkurentów, czy też nie osiągnięto odpowiedniego zwrotu z tej inwestycji marketingowej. Benchmarking hotelowy jest pierwszą i główną częścią naszej działalności. W jej ramach współpracujemy z ponad 52 tysiącami hoteli na całym świecie. Ponieważ STR i STR Global ma dużo danych z rynku hotelowego, które są aktualne i sprawdzone, bo ich jakość jest przez nas wielokrotnie weryfikowana, to są one interesujące również dla inwestorów, którzy rozważają uruchomienie nowego hotelu i chcą sprawdzić, jak wyglądają obłożenie i ceny działających na tym rynku obiektów. Wówczas mogą u nas zamówić raport, który pokazuje sytuację na rynku na przestrzeni ostatnich sześciu lat. Raporty te pokazują poziom trzech podstawowych wskaźników i to, jak zmieniały się one z biegiem czasu. Inwestorzy używają tych raportów do swoich późniejszych analiz rentowności. Wiemy, że nasze raporty często stanowią jeden z elementów biznesplanu i wykorzystywane są w procesie uzyskania finansowania inwestycji hotelowej. Mamy też siostrzany hotelarski serwis internetowy HotelNewsNow. com, gdzie m.in. publikowanych jest dużo danych makro, czyli wyniki na rynkach z poszczególnych kontynentów. Staramy się generalnie dzielić pewną ilością danych publicznie, aby pokazywać, jakie są trendy na rynku. Na tym portalu publikowanych jest też wiele aktualności i analiz dotyczących branży hotelarskiej. Jak konkretnie wygląda współpraca hotelu z STR od strony operacyjnej – instaluje się jakieś oprogramowanie, kto odpowiada za przekazywane dane? Współpraca rozpoczyna się od rejestracji hotelu w wybranym programie benchmarkingowym. Odbywa się to poprzez wypełnienie krótkiego formularza zgłoszeniowego, w którym prosimy o podanie podstawowych danych o hotelu oraz danych użytkownikó [...]