Zakupy grupowe – tak czy nie?

Autor: Rafał Szubstarski

Zakupy grupowe stanowią hit ostatnich miesięcy, także w branży hotelarskiej. Niemal codziennie na serwisach typu Groupon pojawiaj ą się oferty obiektów hotelowych sprzedających po kilkaset dwuosobowych pobytów za połowę ceny. Jednak wielu hotelarzy pod chodzi do tego sceptycznie. 522 zł zamiast 1307 zł za 3-dniowy pobyt w Hotelu Zamek na Skale”, „255 zł zamiast 510 zł za 2-dniowy pobyt w Hotelu Grand Sal Kopalni Soli w Wieliczce”, „385 zł zamiast 816 zł za 4-dniowy pobyt w Hotelu Rejs we Władysławowie”, „259 zł zamiast 519 zł za 2 dni w Hotelu Vacanza w Siemianowicach Śląskich” – hotele odkryły nowe narzędzie sprzedaży swojej oferty. Można odnieść wrażenie, że korzystają z niego niemal wszyscy, i ekskluzywne hotele w dużych miastach („599 zł zamiast 1500 zł za weekend w Hotelu Platinum Palace we Wrocławiu”, „299 zł zamiast 748 zł za 3-dniowy pobyt w Hotelu Artus w Gdańsku”, „245 zł zamiast 570 zł za 2 dni w Hotelu Słoneczny Młyn w Bydgoszczy”) i obiekty położone w regionach turystycznych („499 zł zamiast 1130 zł za 3 dni w zabytkowym XIX-wiecznym Dworze Kaliszki koło Pisza na Mazurach”, „480 zł zamiast 960 zł za 3 dni w hotelu Jantar w Ustce”, „458 zł zamiast 1400 zł za 2 doby w Hotelu Wellness Dwór Dębowiec w Beskidach”). Najaktywniej z tej możliwości korzystają obiekty wszystkich kategorii w Krakowie, który jest najbardziej konkurencyjnym rynkiem hotelarskim w Polsce. Tylko w ostatnich dwóch miesiącach pojawiły się takie oferty jak: „299 zł zamiast 600 zł za 3-dniowy pobyt w Hotelu Wyspiański”, „362 zł zamiast 724 zł za 3-dniowy pobyt w Hotelu Ascot”, „299 zł zamiast 600 zł za 3-dniowy pobyt w Hotelu Major”, „290 zł zamiast 651 zł za walentynkowy weekend w Hotelu Swing”, „333 zł zamiast 800 zł za 2-dniowy pobyt z kolacją i zabiegiem SPA w Hotelu Niebieski”, „360 zł zamiast 720 zł za dwie doby pobytu w Hotelu Sympozjum”, „299 zł zamiast 600 zł za 3-dniowy pobyt w Hotelu Daisy Superior”, a to nie wszystkie.  

---

Konsekwencje nieprzemyślanej oferty   Wystawienie oferty w serwisie zakupów grupowych musi być poprzedzone starannym przygotowaniem logistycznym całej akcji. W przeciwnym razie hotel gwarantuje sobie kosztowną antyreklamę, gdyż każdy klient na prawo do publicznego skomentowania oferty hotelu. Poniżej garść opinii z oficjalnej strony na Facebooku największego serwisu Groupon pod ofertami różnych obiektów. „Niestety nie można się tam dodzwonić i zorientować o wolne terminy (nie odbierają telefonów), mailowo też nie odpowiadają...”. „Kupiłam tę ofertę, a teraz nie mogę się dodzwonić, żeby zrobić rezerwację na najbliższy weekend... żenada!”. „Niestety, [nazwa hotelu] chyba postanowił nas olać. Czy w ogóle ktokolwiek się dodzwonił?”. „Ja dzwoniłam 2 dni pod rząd... w sumie wykonałam chyba ze 100 telefonów”. „Ja się już dodzwoniłam (wczoraj) po półtorej godziny prób NON-STOP, ale Pani która odebrała rzeczywiście mówiła że jest ciężko (sama musi obsługiwać dwie linie telefoniczne)”. „Już się zastanawiam czy nie zwrócić bonu, bo żaden termin nie odpowiada hotelowi”. „118 sprzedanych kuponów [na weekend Walentynowy] = kolejka do SPA, jak od Smoka do Sukiennic, romantyczna kolacja w klimacie baru mlecznego i relaks w parku wodnym, jak we Władysławowie w środku sezonu... zazdroszczę :)”. „Jakieś kpiny i całkowity brak profesjonalizmu”. Nie ma co też liczyć na to, że internauci nie zorientują się, iż hotel sztucznie zawyża stawki, aby dać od nich rabat. „Fajnie, że za 5 stówek można wynająć sobie na dwie noce dwójkę suite i bez Groupona. No cóż, co prawda bez kolacji przy świecach.” „Rezerwując normalnie tyle dni i w takim standardzie zapłacę trochę mniej niż wy w super promocji dajecie. Nie wiem skąd macie te ceny wyjściowe. Chyba z palca wysysacie”. „Skąd wy bierzecie te ceny wyjściowe to ja nie mam pojęcia. Promocja, że hej”. „Standardowo zwiększają cenę o 40 proc., żeby dać 50 proc. rabat :)”. „Najdroższy pokój w tym dworku (apartament) kosztuje 300zł za dobę (uwaga za dobę nie za osobę) dwie doby to 600zł, zabieg pilingu to 90zł od osoby - dwa zabiegi to 360zł razem 960zł, pozostałe 440zł to za wino musujące????? Skąd 1400zł????”. „Wystarczy zadzwonić i spróbować zrobić rezerwację bez wspominania o Grouponie, żeby się przekonać jak jest naprawdę :)”. „Czerwiec, lipiec, sierpień jest nieaktualny!!!! po prostu śmiech na sali”. I na koniec komentarz bardziej ogólny. „Wrzućcie na luz z tym Krakowem, w Polsce mamy też inne miasta. Czyżby tylko krakowski oddział handlowy Grupona się sprawdzał? Konwersja wam spadnie jadąc ciągle z tym samym miastem”. „Dajcie WROCŁAW!!!!”. „Popieram w 100%”.

---

Standardowa oferta obejmuje pobyt 2-osobowy na dwie doby (czyli „3 dni”, choć zdarzają się oferty od jednej do sześciu dób) ze śniadaniami, często również z kolacją i darmowym zabiegiem SPA, do tego zazwyczaj można skorzystać z 20–40-procentowej zniżki za kolejna dobę, dodatkowe zabiegi SPA i ofertę gastronomiczną. Najczęściej kupiony bon jest ważny od trzech do sześciu miesięcy z wyłączeniem świąt i długich weekendów. Hotelarze oferują po kilkaset bonów, a rekordziści nawet 2,5 tys. Dokładniejsza analiza ofert hotelarskich pokazuje, że jednak nie wszyscy wykorzystują serwisy grupowe do sprzedaży swoich usług. Nie ma w nich ofert hoteli należących do międzynarodowych sieci, które mają rozwinięte własne systemy promocji dystrybucji, brak też ofert z hoteli z Warszawy, w której widać od kilku miesięcy wyraźny powrót koniunktury. Dominują niezależne obiekty, najczęściej położone w regionach turystycznych.  
Skorzystali: Dosłońce… Jednym z pionierów wykorzystywania serwisów zakupowych był 4-gwiazdkowy hotel Dosłońce pod Radziejowicami, który rozpoczął działalność w listopadzie ubiegłego roku od spektakularnej akcji. Na starcie zaproponował aż 2,5 tysiąca bonów na dwa noclegi za 299 zł ze śniadaniami, kolacją z butelką wina, nielimitowanym dostępem do centrum Wellness i 30- proc. zniżką na kolejne noclegi oraz na wszystkie zabiegi i rytuały w należącym do hotelu Słonecznym SPA & Wellness Janssen. Oferta obejmowała okres od połowy listopada do końca marca z wyłączeniem okresu świątecznego i noworocznego. – Na początku każdej działalności ważne jest zdobycie klienta, a także promocja nowego obiektu i jego usług. Dodatkowo listopad to miesiąc, który jest okresem mniejszej aktywności turystycznej. Były to główne przesłanki do podjęcia decyzji o sprzedaży grupowej – tłumaczy Katarzyna Korepta, specjalista ds. sprzedaży internetowej hotelu. – Potraktowaliśmy tę sprzedaż również jako akcję promocyjną. Oprócz klientów, którzy kupili usługę, wiele osób dowiedziało się o naszym obiekcie. W serwisie, z którego skorzystaliśmy, jest prawie dwa miliony użytkowników. W ten sposób zrealizowaliśmy dwa cele jednocześnie − sprzedażowy i promocyjny. Jednak duża liczba zaproponowanych bonów spowodowała, że hotel miał problem z obsłużeniem wszystkich zgłoszeń telefonicznie i mailowo. – Minimalne obłożenie w pierwszych dniach działalności hotelu skłoniło nas do oszacowania liczby bonów na 2000. W trakcie akcji zwiększyliśmy tę liczbę do 2500 i wydłużyliśmy termin realizacji. Wiemy też, że bon chciała kupić dwukrotnie większa liczba osób. Niewątpliwie trzeba przygotować się logistycznie do obsługi dużej liczby klientów w krótkim czasie. Konieczna jest odpowiednia liczba linii telefonicznych i rezerwacja mailowa dedykowana tylko obsłudze klientów, którzy zakupili bony – przyznaje Katarzyna Korepta.
…Słoneczny Młyn…
Z serwisu zakupowego skorzystał też 4-gwiazdkowy Słoneczny Młyn w Bydgoszczy. Zaoferow [...]