Jak zdobyć grupę czyli krótki poradnik sprzedawcy

Autor: Wojciech Liszka

Można się dwoić i troić, wprowadzać w życie zmyślne akcje sprzedażowe i oczarowywać klienta na każdym kroku, jednak jeśli dział sprzedaży hotelu nie przestrzega kilku istotnych reguł – wszystko na nic. Oto kluczowe zasady pracy sprzedawców, które często decydują o wyborze przez klienta odpowiedniego miejsca na spotkanie lub pobyt grupowy. Wyobraźmy sobie całkiem porządny hotel z zapleczem konferencyjnym – taki jakich wiele zarówno w większych jak i mniejszych miastach. Wyobraźmy sobie także, że nasz hotel właśnie otrzymał zapytanie o realizację dużego spotkania. Cóż, znając realia rynku na pewno nie jest jedynym, do którego zostało ono wysłane. Co dział sprzedaży może zrobić, by to właśnie ten obiekt zyskał biznes? Jak może wpłynąć na decyzję klienta? Oto krótki poradnik jak w hotelarstwie zdobyć grupę. Szybko odpowiadaj na zapytanie – czas to kluczowy czynnik. Dlaczego? Po pierwsze klient najlepiej zapamięta te odpowiedzi, które po wysłaniu zapytania dotarły do niego najszybciej. Z dużym prawdopodobieństwem jego wybór dokona się spośród najszybciej otrzymanych ofert – udowodniono, że klienci najlepiej zapamiętują ofertę, która przychodzi pierwsza, a także łatwiej im obdarzyć zaufaniem sprzedawcę, który szybko reaguje na zapytania i prośby z ich strony. Po drugie, po przesłaniu oferty decyduje także czas wykonania followupu. W tej kwestii trzeba dowiedzieć się, na kiedy jest planowane podjęcie decyzji o wyborze obiektu – jeśli klient informuje, że „decyzja będzie podjęta w czwartek, proszę zadzwonić w czwartek”, to dobry sprzedawca zadzwoni w środę, by w razie wątpliwości klienta co do oferty mieć jeszcze szansę na jej modyfikację. Przygotuj przejrzystą ofertę – nie znęcajmy się nad klientem, dajmy mu szansę na zrozumienie naszej oferty. Nie zmuszajmy go by sam doszukiwał się najważniejszych informacji. Oferta musi być przejrzysta pod względem treści, której nie może być za dużo, oraz pod względem wizualnym. To co istotne musi wręcz „samo się czytać”. Także informacja o cenie musi być czytelna. Nie żonglujmy na zmianę cenami netto i brutto, nie ukrywajmy kosztów pod stwierdzeniami typu: „finalna cena będzie zależeć od cen produktów na rynku”, ani nie wymagajmy od klienta, by sam oblic [...]