Prospecting i zarządzanie bazą klientów

Autor: Wojciech Liszka

Jak uporządkować i podnieść efektywność proaktywnych działań sprzedażowych, żeby nie dzwonić do każdej firmy, której dane kontaktowe wpadną nam w ręce? Pierwszą odpowiedzią na to pytanie jest prospecting, a drugą – właściwa budowa i zarządzanie bazą klientów. Prospecting to proaktywne działanie, mające na celu wyszukanie i pozyskanie nowych klientów. Rozpoczynając tę pracę trzeba wiedzieć, że na rynku funkcjonuje wiele podmiotów, które mogą być klientami działu sprzedaży hotelu. Są to korporacje, biura podroży, agencje eventowe, firmy PCO (professional congress organizers) i DMC (xestintion management companies), OTA (online travel agencies), TMC (travel management companies) oraz potencjalnie powracający goście indywidualni. Skąd hotelarze mogą wiedzieć, w której z tych grup najbardziej aktywnie powinni szukać biznesu? Trzeba znać hotel, otoczenie biznesowe i konkurencję Po pierwsze, każdy dział sprzedaży musi świetnie znać hotel – jego specyfikę, możliwości, mocne i słabe strony, musi wiedzieć co wyróżnia go wśród konkurencji. Może będzie to lokalizacja, może świetna kuchnia, zaplecze konferencyjne, dobra cena, jakość obsługi lub kilka tych cech naraz – każdy klient wybiera obiekt dostosowany do swoich potrzeb. Po drugie, dział sprzedaży musi świetnie znać otoczenie biznesowe hotelu – powinien wiedzieć jakie firmy działają w jego regionie od dawna, jakie dopiero się pojawiły lub planują wejście na rynek i z kim już współpracują. Musi też dobrze znać konkurencję – jej możliwości i podejmowane działania sprzedażowe, by na podstawie tej wiedzy umiejscowić hotel w tym towarzystwie i zdefiniować skuteczne metody działania. Następnie trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie: które firmy z największym prawdopodobieństwem będą zainteresowane wyborem właśnie naszego hotelu? Wyselekcjonowanie firm, które mogłyby być zainteresowane usługami hotelu, jest jednym z ważniejszych zadań sprzedawców. Jednak zamiast wykonywać tysiące telefonów, zalecam zbudowanie bazy tych, które rzeczywiście uważamy za naszych potencjalnych klientów. Wyłonienie tych najbardziej obiecujących i kontakt właśnie z nimi jest bardziej skutecznym działaniem niż dzwonienie do setek firm, które nie zawsze wykazują zapotrzebowanie na usługi hotelowe, konferencyjne albo gastronomiczne. Jak zbudować wartościową bazę klientów Zatem gdzie i jak szukać klientów? Metod może być wiele – w poprzednich numerach opowiedzieliśm [...]