Benchmarking konferencyjny – sposób na podniesienie wyników sprzedaży

Autor: Wojciech Liszka

Jak skutecznie pozyskiwać klientów konferencyjnych hotelu? Gdzie iść? Co robić? Z kim rozmawiać, by wypełnić sale wybudowane za niemałe środki? Jak w krótkim czasie zoptymalizować sprzedaż? Jakie działania będą najskuteczniejsze? Tym artykułem rozpoczynamy na łamach „Hotelarza” 12-odcinkowy cykl artykułów poświęcony różnym sposobom na zwiększenie przychodów hotelu. Załóżmy, że mamy hotel średniej wielkości z dwiema salami konferencyjnymi. W większej lub mniejszej odległości znajduje się kilka obiektów o podobnych parametrach. Na tym samym rynku działa pewna liczba firm, które co pewien czas są zainteresowane organizacją spotkań i konferencji. Druga część naszych potencjalnych klientów pochodzi jednak spoza regionu. W tym momencie rozpoczynają się poszukiwania – niestety, bardzo często po omacku, co w najlepszym przypadku nazywa się „konsekwentnym penetrowaniem rynku”. Trwają czasochłonne przeszukiwania internetu, rozmowy telefoniczne, przygotowywanie ofert, zaproszenia na lunche i spotkania sprzedażowe. Nie wszystkie są uzasadnione, a ich skuteczność jest bardzo różna. Są pewne efekty, ale w hotelu jest jednak jeszcze sporo miejsca do wypełnienia. Co robić? Spisujmy wydarzenia u konkurencji Jak zoptymalizować działania działu sprzedaży i zapełnić hotel spotkaniami? Nie ma lepszego sposobu na poznanie grupy klientów potencjalnie zainteresowanych ofertą naszego hotelu, niż pozyskanie wiedzy o tym jaki biznes korzysta z oferty konkurencji. To korzystanie z popytu rynkowego jest pierwszym krokiem do prowadzenia skutecznej sprzedaży. Wiedząc, kto organizuje spotkania w konkurencyjnych hotelach, można bardzo precyzyjnie ukierunkować działania swoich sprzedawców i optymalnie wykorzystać ich czas, eliminując długie godziny spędzone na przeszukiwaniu internetu oraz energię traconą na próby kontaktu z organizatorami, którzy często w ogóle nie będą zainteresowani konferencjami w naszym regionie. Skąd zatem tę wiedzę pozyskać? Najprościej jest wysłać swoich pracowników do obiektów konkurencji z zadaniem spisania bardzo dokładnie z tablic informacyjnych, jakie spotkania odbywają się w danym miejscu i przez jakie firmy są organizowane. Im więcej danych uzyskamy, tym lepiej. Prowadząc własny monitoring konkurencji zgromadzimy bezcenną bazę. Jednak takie codzienne wycieczki do kilku czy kilkunastu hoteli mogą być sporym obciążeniem dla działu sprzedaży. Rozwiązaniem jest znalezienie wiarygodniej osoby, która za określone wynagrodzenie będzie regul [...]