Wsparcie dla działu sprzedaży: Cele muszą być realne

Autor: Elżbieta Nitsze

Autorka jest dyrektorem
4-gwiazdkowego hotelu Krynica
w Krynicy-Zdrój


Przyszła kolej na wyznaczenie celów, szkolenia, a także wspieranie działań sprzedażowych przez promocję, marketing oraz inne narzędzia.


Podejmując decyzję o budowie hotelu, przygotowujemy biznesplan, którego jednym z elementów jest długoterminowa prognoza działania, pozwalająca urealnić i zaplanować rentowność naszego hotelu. Kierownictwo hotelu, działając w strukturze wolnej konkurencji, w pewnym otoczeniu mikro- i makroekonomicznym oraz po ocenie szans i zagrożeń na podstawie analizy SWOT, zakłada weryfikację zawartych w biznesplanie wartości i w bieżącej perspektywie urealnia poziomy sprzedaży usług hotelowych, gastronomicznych, SPA oraz pozostałych, tworząc w zależności od zasad przyjętych w naszej firmie prognozę na rok przyszły lub bieżący. Komórki odpowiedzialne za sprzedaż (niekoniecznie tylko dział handlowy, choć na nim skupia się w głównej mierze odpowiedzialność za wynik) powinny otrzymać wytyczne do realizacji wraz z poziomem zakładanych przychodów. Poziomy muszą być zweryfikowane o wcześniej wspomniane czynniki rynkowe.


Realna prognoza

to podstawa do konstruowania indywidualnych celów sprzedażowych. Cele dzielimy uwzględniając następujące czynniki:

•  zakres obowiązków pod kątem obsługi klienta indywidualnego, biznesowego, czy tylko gastronomicznego (nie każdy ma wpływ na sprzedaż w segmencie niezwiązanych z jego codziennym zakresem obowiązków, np. osoba zajmująca się pozyskiwaniem i obsługą klienta indywidualnego nie będzie miała bezpośredniego wpływu na sprzedaż okazjonalnych ofert gastronomicznych, jak Andrzejki czy Sylwester, a z kolei handlowiec zajmujący się segmentem korporacyjnym sporadycznie będzie miał szansę sprzedać pakiet majowy i ofertę weekendową dla pojedynczych gości);
  
•  stopień zaawansowania i dojrzałości handlowej naszego personelu (jednym z błędów jest przydzielanie takich samych indywidualnych poziomów sprzedaży dla dwóch handlowców z różnym stażem pracy i diametralnie innym portfolio klientów, którzy dodatkowo produkują w różnych sezonach. Np. jeden z naszych handlowców pozyskał sezonowe grupy turystyczne przyjeżdżające do nas w okresie letnim, a drugi ma Top Producera, który produkuje bardzo dużo noclegów w okresach atrakcyjnych biznesowo, a w lecie ich pobyty są okazjonalne – takie osoby nie mogą mieć identycznych indywidualnych planów sprzedaży na każdy miesiąc);
  
•  liczba działań wspomagających sprzedaż z uwzględnieniem ich samoczynnego wpływu na zwiększanie sprzedaży w konkretnych czasokresach (chodzi o kampanie sponsorowane, udział w targach, imprezach sponsorowanych, organizowanie imprez medialnych cz

[...]