Wciąż jest zbyt wiele hoteli, które chcą być dla wszystkich. Tymczasem goście mają rozbieżne oczekiwania. Jeśli trafią do hotelu, który został specjalnie dla nich zaprojektowany to ich satysfakcja będzie wyższa, a i opinie zostawią lepsze. A co najważniejsze – będę skłonni zapłacić więcej.
Przeglądając ofertę polskich hoteli odnosi się wrażenie, że przeważająca większość z nich to hotele SPA, z nowoczesnym zapleczem konferencyjnym, obowiązkowo przyjazne rodzinie, jedynie w kwestii akceptacji zwierząt jest większe zróżnicowanie.
Taki komunikat do potencjalnych gości hotele wysyłają za pomocą opisów, zdjęć ze swojej strony www, z profili na OTA.
Panuje tu duży rozdźwięk, bo jeśli coś jest dobre dla wszystkich, to nie ma mowy o personalizacji, a tego oczekuje nowoczesny gość.
Obecnie obserwujemy, że wzrasta odsetek gości świadomych swoich potrzeb, o sprecyzowanych wymaganiach, którzy oczekują, że hotel zrozumie ich specyficzne potrzeby i odpowie na nie indywidualnie dopasowaną ofertą.
Już teraz na rynku polskim mamy kilku prekursorów, którzy z powodzeniem zaadaptowali się do nowych trendów na rynku.
W obliczu szybko przyrastającej liczby hoteli rodzinnych w marcu 2014 roku pięciogwiazdkowy hotel Manor House SPA podjął decyzję o zaprzestaniu goszczenia dzieci, dedykując swoją działalność dorosłym. Ze względu na swój charakter, zakres usług hotel przyjmuje tylko gości powyżej 12 roku życia (wyjątek stanowią święta i długie weekendy). Tym samym stał się idealnym miejscem dla osób chcących spędzić czas bez dzieci.
Tę samą grupę docelową docenił m.in. Hotel Azzun, który co prawda nie komunikuje wprost na stronie, że dzieci są niemile widziane, ale nie ma ofert dedykowanych rodzinom z dziećmi, a wiele organizowanych atrakcji jest przeznaczonych tylko dla osób pełnoletnich.
Zupełnie inną niszę wybrał Hotel Bukovina Terma &SPA, który postawili na luksus i najwyższą jakość przy zachowaniu jednocześnie swobodnej, sprzyjającej wypoczynkowi atmosfery W ten sposób udało im się idealnie wpasować w gusta i oczekiwania zamożnych gości, którzy swobodnie czują się w swoim towarzystwie.
Obiecująco wygląda koncept Hotelu Talaria Ladies SPA, który jak już nazwa wskazuje został stworzony z myślą o kobietach. Otwarcie hotelu planowane jest na wiosnę 2015 roku i zgodnie z założeniami ma być enklawą kobiet spragnionych odpoczynku od codzienności.
Z kolei Hotel Wierchomla SKI & SPA to już znana marka, który postawiła na pobyty rodzin. Decyzja okazała się słuszna, bo kompleks jest dostosowany do pobytów dzieci, a hotel zastosował spójną wizerunkowo i targetowo kampanię reklamową z wykorzystaniem dobrze sprofilowanych, aczkolwiek rzadko wykorzystywanych kanałów marketingowych.
Wartym uwagi naprawdę rodzinnym hotelem jest też Hotel Klimczok, który nie jest nowym obiektem, a został zaadaptowany na potrzeby rodzin z dziećmi i konsekwentnie w tym kierunku do dnia dzisiejszego są prowadzone zmiany. W tym przypadku zarówno działania w samym hotelu jak i działania marketingowe były spójne, a potencjał grupy docelowej wcześniej dokładnie zbadany. Co więcej hotel ten jest przykładem, że trafny wybór segmentu i jego zrozumienie pozwala odkryć jeszcze mniejsze, ale opłacalne i unikatowe nisze związane z wiekiem gości wśród stosunkowo licznej grupy targetowej jaką są rodziny .
Nie przeszkadza to jednocześnie hotelowi na rozwijanie równolegle drugiego segmentu jakim są konferencje, ale dla zainteresowanych stworzono odrębny landing page i to na niego kierowana jest grupa docelowa co nie powoduje chaosu informacyjnego, a oferta jest dobrze ukierunkowana.
Jak widać na przykładzie sieci Hoteli Puro kreowanie nowych trendów i wychodzenie poza schematy to przepis na sukces w najbliższych latach. Nowatorski koncept Puro Hotel Wrocław został nagrodzony już 2 lata temu w konkursie “ Hotel z pomysłem” i doceniony przez gości, którzy cenią połączenie komfortu i nowoczesnych technologii. W tej chwili prężnie działają już 4 hotele, określane mianem pierwszym inteligentnych hoteli w Polsce, a marka stale zyskuje na popularności.
W najbliższych latach ze względu na stale rosnącą konkurencję szansę będą miały tylko te hotele, które zrozumieją, że najważniejsze to umiejętne targetowanie usług do konkretnej, niszowej grupy, rozsądne zawężanie tych segmentów, a specjalizacja to słowo klucz jeśli chodzi o wybicie się na tle innych.
Tak więc, aby przyciągnąć gości do naszego hotelu, musimy ustalić, kim tak naprawdę są i jakie są ich motywacje a także powód, dla którego zamierzają odwiedzić nasz obiekt.
Kierując naszą ofertę do niszowych grup gości musimy się liczyć z tym, że być może (nie jest to regułą) tych gości fizycznie będzie mniej, ale za to będą dużo lepiej wyedukowani, lojalni, i co najważniejsze, wygenerują wyższe przychody, przy jednoczesnym obniżeniu kosztów ich pozyskania.
W grupie podobnych hoteli dochodzi często do prawie całkowitego ujednolicenia cen i utrzymywania ich w ramach nie odstawania od konkurencji, a specjalizacja pozwala dotrzeć precyzyjniej do grupy docelowej, która będzie skłonna zapłacić więcej za usługi “szyte na ich miarę”.
Jeżeli weźmiemy jeszcze pod uwagę ograniczenie zbędnych kosztów na drogie formy Reklamy, kierowane do ogółu, na rzecz tych spersonalizowanych, korzyści są jasne.
Autorka:
Karolina Antonowicz
Senior Revenue Manager
PROFITROOM
Premiera raportu Trendy w marketingu i sprzedaży na 2015r. w styczniowym numerze Hotelarza
Dodaj komentarz