Jak zbudować dział handlowy

Autor: Elżbieta Nitsze

Na skuteczność działu sprzedaży przede wszystkim mają wpływ: właściwa selekcja personelu, prawidłowa organizacja pracy działu i optymalny podział obowiązków między poszczególne stanowiska. Bardzo ważna jest też umiejętność jasnego określenia strategicznych planów oraz nagród za ich osiągnięcie lub konsekwencji za brak ich realizacji.


Etap pierwszy budowania działu sprzedaży to określenie struktury działu oraz przygotowanie zakresu obowiązków każdego ze stanowisk. Realizując ten etap bierzemy pod uwagę nasz potencjał sprzedażowy – wielkość hotelu, liczbę pokoi, dodatkowe usługi, jakie będziemy jeszcze oferować na rynku (konferencyjne, gastronomiczne, SPA). Na strukturę wpływ ma również położenie geograficzne obiektu oraz ewentualna przynależność do większej grupy hotelowej.


STRUKTURA


Najczęściej spotykana struktura organizacyjna działu handlowego składa się z następujących osób:

•  Osoba kierująca działem – dyrektor lub kierownik sprzedaży, rzadziej dyrektor hotelu, choć w małych obiektach do ok. 70 pokoi jest spotykane, że sprzedaż bezpośrednio podlega i raportuje do dyrektora obiektu. Sukces efektywnej sprzedaży tkwi w sile szefa działu. Do jego obowiązków należy koordynacja pracy zespołu, rozliczanie z bieżącej realizacji zadań i skuteczności pozyskiwania klientów, a co za tym idzie wyników finansowych dla hotelu, opracowywanie planów sprzedażowych i marketingowych. Dodatkowo aktywnie wspiera on marketing w działaniach promocyjnych, aby były one spójne z całością filozofii sprzedaży. Kolejnym ważnym aspektem jest raportowanie, z którego wynika, na jakim etapie jest sprzedaż, skąd i dlaczego mamy rezerwacje z podziałem na segment grupowy i indywidualny, jaki jest poziom rezerwacji gwarantowanych, skąd biorą się anulacje i jakie są ich powody, jak wygląda skuteczność poszczególnych działań promocyjnych dla danych produktów w każdym kanale promocji oraz jakie są planowane działania promocyjne i sprzedażowe ze wskazaniem prognoz ich skuteczności or

[...]