Jak wydłużyć sezon na Mazurach

Autor: Rozmawiał Rafał Szubstarski

Rozmowa z Radosławem Altheimem, dyrektorem generalnym 5-gwiazdkowego GrandHotel Tiffi w Iławie Jeszcze do połowy ubiegłego roku na Mazurach funkcjonował tylko jeden hotel 5-gwiazdkowy – SPA Dr Irena Eris. W ciągu ostatnich kilkunastu miesięcy ruszyły trzy kolejne – GrandHotel Tiffi, Marina Golf Club w Sile k. Olsztyna i Hotel Mikołajki. Z drugiej strony, nie ma tu hoteli globalnych sieci (nie licząc powstałej w latach 80. Mrongovii, która potem weszła pod markę Mercure) i nawet nie słychać, żeby miały się otwierać. Bo według przedstawicieli sieci jest to zbyt sezonowy rynek, nawet w porównaniu do rynku nadmorskiego, aby mieć gwarancję zwrotu z inwestycji. GrandHotel Tiffi jest największym z ostatnio otwartych hoteli – ze 155 pokojami, największą częścią konferencyjną i SPA. Więc wyzwanie związane z zapewnieniem obłożenia i rentowności obiektu wydaje się przed nim najtrudniejsze. Jak sobie próbuje tym radzić? Właśnie swoją skalą, wyjątkowym SPA i centrum konferencyjnym łącznie na tysiąc osób uważanym za najbardziej funkcjonalne w regionie. To nam znacznie wydłuża sezon, bo okres koniec sierpnia-październik i maj-czerwiec są bardzo mocne konferencyjnie również w tym regionie. I jak obserwujemy konkurencję to ta, która ma dobrą ofertę konferencyjną, też sobie radzi ze zdobywaniem klientów. Chociaż na pewno faktem jest, że ten tort popytowy nie urósł tak bardzo, jak liczba chętnych do jego podziału. Jednak myślę, że bardziej ucierpiały na tym starsze obiekty, które nie są tak funkcjonalne w segmencie konferencyjnym. Samo to, że jest to nowy obiekt z tak rozbudowaną ofertą, spowodowało, że zaczął być postrzegany przez firmy jako konkurencja dla hoteli z całej Polski, a nie tylko z regionu. Położenie w Iławie jest jeszcze na tyle dobre, że można je trochę próbować podciągnąć pod centralną Polskę, bo dojazd i z Poznania, i z Warszawy, i z Gdańska jest niezły. Więc tu pewno jest nam łatwiej niż np. hotelom z Mikołajek. Z Warszawy można tu dojechać w trzy godziny, a to jest jeszcze ten dystans, który goście konferencyjni w zamian za dobrą ofertę są w stanie pokonać. Jeszcze łatwiej jest dojechać z Warszawy do Ostródy. Więc taką najbliższą geograficznie konkurencją wydają się obiekty Condohotels Group. Może nie tak bardzo te, które już istnieją, bo nie mają one tak rozbudowanej bazy konferencyjnej, poza tym mają inny standard, 4-gwiazdkowy. Ale na pewno może nią być hotel, który się buduje i jeżeli w końcu zostanie oddany do użytku, to na pewno będzie stanowił poważną konkurencję. Ale jak mówiłem, gdy jest sezon konferencyjny, nie mówiąc już o wakacyjnym, frekwencja raczej dopisuje wszystkim. Pytaniem jest tylko, kto za ile sprzedał swój hotel – czy klientowi z większym budżetem, czy z mniejszym. GrandHotel Tiffi ruszył w połowie lipca 2013 roku, ma więc już za sobą pierwszy rok działalności. Można podać jakieś liczby dotyczące obłożenia? Jak wiadomo pierwsze 12 miesięcy działalności hotelu to okres, w którym buduje on swoje wskaźniki operacyjne. Ale już mogę powiedzieć, że w sierpniu rok do roku mieliśmy wzrost 70-procentowy, a na wrzesień prognozujemy, że będzie to wzrost 50-procentowy. W sezonie konferencyjnym szczególnie pożądanymi terminami są dwudniowe imprezy w czwartki i piątki, wtedy mamy najwięcej dużych grup, które sprzedawaliśmy z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. Kto jest klientem konferencyjnym GrandHotel Tiffi? Skąd? Z jakich branż? To jest ten sam klient, co w dużych miastach i obiektach wokół nich. Poprzez naszą politykę cenową, marketingową i naszą ofertę udało nam się wypozycjonować na rynku obiektów konferencyjny jako hotel dość często konkurujący z łódzkimi andel’sem i Doubletree by Hilton, Narvilem w Serocku czy nowopowstałym warszawskim Doubletree by Hilton. Więc mimo że nie mamy tak oczywistej lokalizacji jak Łódź czy Warszawa, to częściej jesteśmy porównywani z obiektami konferencyjnymi w skali ogólnopolskiej niż w skali „hotelu na Mazurach”. A do tego, jeśli firmy mają Polskę podzieloną na regiony, to świetnie wpisujemy się w imprezy dla regionu północnego, bo można tu dojechać i ze Szczecina, i z Białegostoku. Oczywiście większość klientów konferencyjnych jest z Warszawy. Jeśli chodzi o branże, to również, podobnie jak w innych hotelach tego typu, dużo jest branży medycznej i farmaceutycznej, chociaż wiemy, że dla niektórych nasze 5 gwiazdek jest przeszkodą, bo mają zapisane w swoich regulaminach, aby nie organizować imprez w hotelach o takim standardzie. Dużo jest klientów motoryzacyjnych, odbywała się tu np. premiera C4 Picasso, mieliśmy ciężarówki Volvo, mieliśmy Nissana, Renault i kilka innych eventów, mieliśmy firmy doradczo-consultingowe z wielkiej czwórki, banki, ubezpieczenia, firmy inżynieryjne plus, regionalnie, branże powiązane z sektorem rolniczym, np. koncerny związane z farmacją zwierzęcą, środki chemiczne, maszyny, zdarzyło nam się mieć np. premierę nowego traktora. Te rolnicze branże mają jeszcze dodatkową zaletę, że często organizują imprezy w martwym sezonie zimowym i okołozimowym, bo wtedy ich grupa docelowa ma najwięcej czasu na takie spotkania. Rozumiem, że w wakacje 100 proc. to goście indywidualni… No właśnie niekoniecznie. O ile od ok. 20 sierpnia zaczyna się już sezon konferencyjny i tego mogłem się spodziewać, to zdarzyły nam się dwie duże konferencje w wakacje, w tym jedna w pierwszą sobotę sierpnia, zajmująca cały hotel. Co jest plusem i minusem, bo wtedy rozbija to weekend i wpływa na mniejsze obłożenie gości indywidualnych w sąsiednich dniach. Jeśli ktoś planuje kilka dni w hotelu, ale nie może uwzględnić w tym soboty, to wtedy szuka innego hotelu na cały swój pobyt. Lepsze są takie konferencje z 80-procentowym wynajęciem hotelu, bo wtedy zostaje jeszcze te 20 proc. na dłuższe pobyty dla gości indywidualnych. Czyli taka sytuacja jest bardziej problemem niż nieoczekiwaną okazją dla dyrektora hotelu. Zastanawiał się pan, czy nie odmówić klientowi, który chce wynająć cały hotel? Przez chwilę tak. To jest odwieczny dylemat: lepszy wróbel w garści, czy gołąb na dachu? Konferencję p [...]