Segmentacja grup – ważny czynnik zarządzania przychodami

Autor: Marta Hancock

Odpowiednie zarządzanie grupami istotnie wpływa na osiągane przez hotel przychody. Pomaga Revenue Managerowi oraz działowi sprzedaży w szybkiej analizie sytuacji i odpowiednim przygotowaniu oferty. Przy zarządzaniu rezerwacjami istotne jest uwzględnienie wielu czynników i zastosowanie narzędzi umożliwiających skuteczną i efektywną optymalizację pracy revenue managera. Jakie to czynniki i jak nimi zarządzać? W hotelach segment grup biznesowych może stanowić ok. 40 proc. lub więcej udziału w przychodach. Zasada ta dotyczy zarówno obiektów zlokalizowanych w dużych miastach, jak i tych typowo konferencyjnych. Segmentacja grup: kto i kiedy rezerwuje Przyjmując grupę, zdarza się, że hotelarz musi odmówić gościom pochodzącym z innego segmentu. Przy takiej rezerwacji grupowej ważne jest, aby porównać przychody w sposób całościowy i odnieść je do sumy przychodów potencjalnie utraconych. Pomocne będzie wykonanie analizy displacement analysis. Do odpowiedniego wyliczenia potencjalnych utraconych przychodów, należy zapoznać się z dwoma elementami: prognozą, która pokazuje jaki będzie finalny obraz sytuacji w hotelu oraz aktualnymi wpisami w książkach. Dla revenue managera decyzje związane z przyjęciem lub odmową grup jest bardzo ważna, ponieważ jest to segment, który dokonuje rezerwacji wcześniej niż goście indywidualni. Z reguły pierwsze w kolejności wpływają zapytania dla grup turystycznych, czyli klientów typu leisure. To kontrakty negocjowane przynajmniej półtora roku przed faktyczną datą materializacji rezerwacji. Następ [...]