Rodzynki w cieście czyli jak niewielki hotel w trzy dni może zarobić 5500 zł więcej

Autor: Dorota Diensberg, Elżbieta Gałucha

Dorota Diensberg
doradca, trener i coach w zakresie tworzenia marki i marketingu strategicznego
oraz yield management w hotelarstwie

Elżbieta Gałucha
praktyk i doradca w zakresie marketingu hotelarskiego


Prognozowanie popytu gwarancją generowania większych przychodów i optymalnych zysków

Kilka lat temu głównym obowiązkiem recepcjonisty i działu sprzedaży w hotelu było być miłym i spełniać oczekiwania gościa. Recepcjoniści uśmiechali się, byli uprzejmi, proponowali gościowi dodatkowe usługi. Rezerwacje przesyłane za pomocą faksu wprowadzano do systemu lub książki rezerwacji. I tu się nic nie zmieniło.

Oferta hotelu była porównywana z innymi lokalnymi w kilku ograniczonych aspektach. Działalność hotelu ograniczała się wyłącznie do rynku lokalnego. A współpraca z partnerami ds. sprzedaży sprowadzała się do negocjowania rabatów. Dziś to nie wystarczy. Tylko miły i uśmiechnięty personel nie jest gwarancją uzyskania przewagi konkurencyjnej. Mało tego, nie zapewni nam nawet utrzymania się na rynku! Dziś od tego pionu hotelu oczekujemy znacznie więcej. Obecnie, aby przetrwać na rynku, cały personel, głównie recepcjoniści, powinien włączyć się w pracę strategiczną.


Przykład... pozytywny

Hotel położony w centrum dużego miasta w Polsce, 30 pokoi. Corocznie odbywa się tam festiwal open air. W czasie trwania festiwalu do miasta zjeżdżają rzesze turystów. W roku 2007 była siódma edycja! W tym okresie wszystkie hotele mają niemal 100% gwarancję obłożenia. Po ogłoszeniu daty kolejnej edycji festiwalu do hotelu zgłasza się biuro pośrednictwa sprzedaży i dokonuje rezerwacji na wszystkie pokoje. To komfortowa sytuacja zespołu hotelu. W dobie silnej konkurencji hotel ma na kilka dni i z dużym wyprzedzeniem zapewnione pełne obłożenie obiektu. Współpraca z pośrednikiem ma już swoją tradycję. Warunki tej współpracy są jasne od lat. Pośrednik daje gwarancję pełnego obłożenia hotelu w trakcie festiwalu, a hotel w dowód wdzięczności 10% rabatu. Takie warunki współpracy obowiązują już od początku festiwalu.

A jak to wygląda kwotowo? Maksymalne przychody na dzień: 30 pokoi x 300 zł = 9000 zł Rabat na dzień: 9000 x 10% = 900 zł

Przychód hotelu na dzień po rabacie: 9000 - 900 = 8100 zł Festiwal trwa trzy dni, a hotel jest w 100% obłożony przez trzy doby.

Przychody wynoszą: dla hotelu: 3 x 8100 = 24 200 dla pośrednika: 3 x 900 = 2700


Czy to jest Państwa zdaniem na pewno przykład pozytywny?

Sytuacja z życia wzięta, z polskich realiów. Obie strony są zadowolone i generują dla swoich firm przyzwoite zyski. Nikt nie popełnia błędu. Mechanizmy rynku utarte od lat podsuwają takie bezpieczne rozwiązania. Współpraca hotelu z pośrednikiem toczyłaby się pewnie na podobnych zasadach ku zadowoleniu obu stron, gdyby nie... Ale o tym później. W poszukiwaniu innowacyjnych rozwiązań nasuwają się następujące pytania: Czy nie przesypiamy szans? Czy bezpieczne mechanizmy nie pozbawiają nas zysku? Jakie jest najlepsze rozwiązanie? Poczucie pewności daje nam jednak przekonanie, że wszyscy tak właśnie robią. A jakie są zalety tego podejścia?

Niewątpliwie: bezpieczeństwo i gwarancja transakcji. Personel spokojnie oczekuje kontaktu z pośrednikiem, nie inicjuje go, nie szuka dróg sprzedaży. W międzyczasie manager hotelu wstępnie zapoznał się z nowoczesnymi zasadami prognozowania popytu i wykorzystywania informacji o prognozie. Wykazał też dużo odwagi, by wyjść poza utarte schematy. A oto rezultat: Kolejny rok i kolejna edycja festiwalu. Biuro pośrednictwa sprzedaży przesyła do hotelu rezer [...]