Jak wybrać franczyzodawcę?

Wybór odpowiedniej marki, pod jaką ma działać hotel, to proces skomplikowany z uwagi na liczbę czynników, które należy wziąć pod uwagę. Jeśli jednak franczyzobiorca chce, aby jego obiekt generował jak najwyższe zyski, musi być dociekliwy i dokonać gruntownej analizy, aby wybrać najlepszą ofertę.

W ramach cyklu poświęconego franczyzie hotelowej była już mowa o przyczynach rozwoju franczyzy, o jej zaletach z punktu widzenia rynku, licencjodawcy i licencjobiorcy, a także o prawnych aspektach umów. Inwestor, który podjął decyzję o wejściu pod markę hotelową, staje jednak w pewnej chwili w obliczu bardzo poważnej decyzji: którą sieć wybrać i czym kierować się podejmując tę decyzję. W procesie wyboru licencjodawcy należy zwrócić uwagę na następujące aspekty:

- rynek, na jakim biorca franczyzy zamierza działać,
- dostępne oferty franczyzodawcy (czasami są to bowiem zróżnicowane pakiety i marki, dotyczące działalności różnorodnych typów obiektów),
- ocenę potencjalnego franczyzodawcy i jego oferty.

Pierwsze kryterium – rynek docelowy

Aby oszacować, jaki hotel ma szansę wygenerować najwyższe zyski, należy najpierw zwrócić uwagę na otoczenie, w którym będzie działał. Mowa tu zarówno o otoczeniu w sensie fizycznym, jak i rynkowym. Przedmiotem analizy powinna być lokalizacja obiektu, wielkość i struktura popytu oraz charakterystyka konkurencji. Jeśli o wyborze franczyzodawcy decydujemy przed rozpoczęciem inwestycji (wariant optymalny) to zaczynamy od badania rynku, ponieważ dopiero po jego przeprowadzeniu można określić, jaka powinna być wielkość hotelu, standard, orientacja rynkowa (na jakich klientów ma być nastawiony), a co za tym idzie, jakie usługi i w jakim standardzie ma oferować obiekt (czy ma mieć rozbudowane zaplecze konferencyjne, sportowe czy np. SPA), aby działał jak najefektywniej.

Jeśli hotel już funkcjonuje, to wybierając franczyzodawcę musimy najpierw podjąć decyzje, czy utrzymuje dotychczasowy profil działalności, czy też wręcz przeciwnie – zależy nam na jego gruntownej zmianie. Gdy zapadnie decyzja co do charakteru samego hotelu, należy sprawdzić, jacy franczyzodawcy są w stanie zaproponować ofertę spełniającą wymagania franczyzobiorcy. Należy między innymi zwrócić uwagę na to, czy dana sieć jest obecna na terenie i rynku, na którym inwestor ma zamiar działać.

Drugie kryterium – marka

Po wstępnym wyborze marki franczyzowej, z którą inwestor chciałby się związać i która odpowiada założonemu profilowi gości, należy przeanalizować pozycję rynkową franczyzodawcy i szczegóły oferty. Na prośbę potencjalnego franczyzobiorcy sieć hotelowa dostarcza informacje na swój temat i proponowane warunki współpracy.

W niektórych krajach (np. w USA, gdzie tradycje franczyzy są najstarsze i poziom regulacji bardzo wysoki) istnieje nawet obowiązek przygotowywania przez każdego licencjodawcę tzw. Jednolitego Okólnika Oferty Franczyzowej. Oznacza to, że każdy potencjalny franczyzobiorca otrzymuje dokładnie taką samą wiedzę na temat działalności sieci. Nie zapominajmy też, że do danego systemu hotelowego może należeć kilka lub kilkanaście marek. Na przykład do Accoru (Orbis) należą marki Sofitel, Novotel, Mercure, ibis, ibis Styles, ibis budget, a na świecie także Pullman, Adagio, F1 i inne. Starwood Hotels&Resorts jest właścicielem marek Sheraton, Four Points, The Luxury Collection, Westin i kilku innych. Do InterContinental Hotels Group należą takie marki jak InterContinental, Crowne Plaza, Indigo, Holiday Inn, Staybridge oraz Candlewood. Nie wszystkie wymienione marki są obecne w Polsce i nie wszystkie są udostępniane w ramach umów franczyzowych. Po ustaleniu, jaka marka nam wstępnie odpowiada i może być przedmiotem franczyzy, w ramach dostarczonej informacji ocenie powinny podlegać kolejne aspekty:

- dotychczasowa działalność systemu jako franczyzodawcy, jego doświadczenie i osiągane wyniki,
- siła i rozpoznawalność całego systemu oraz siła i rozpoznawalność konkretnej (wstępnie wybranej) marki oraz jej reputacja.

Plany rozwojowe systemu lub konkretnej marki pociągają za sobą wzrost ich znaczenia i siły (poprzez efekt skali), wyniki sprzedaży (tu należy wziąć pod uwagę różnorodność i efektywność kanałów dystrybucji), z których pośrednio będziemy przecież korzystać, jako franczyzobiorcy. Warto sprawdzić działalność call center, obecność marki w serwisach rezerwacyjnych i GDS oraz przeanalizować ich efektywność, przynajmniej w zakresie tego, jak ich funkcjonowanie przekłada się na obłożenie hoteli.

Trzecie kryterium – oferta

Po części kryterium to zostało opisane w poprzednim punkcie, a także w poprzednim artykule („Aspekty prawne franczyzy”). Warto jednak w skrócie przedstawić zakres zagadnień decydujących o atrakcyjności lub nieatrakcyjności oferty franczyzowej. Jednym z pierwszych jest wysokość i struktura kosztów, jakie pociąga za sobą przynależność do mar