Orbis: przyspieszamy – spółka stawia na rozwój przez franczyzę

Rozmowa z Ireneuszem Węgłowskim, wiceprezesem zarządu Orbis SA i Małgorzatą Morek, dyrektorem projektu franczyza w Orbisie Orbis dynamicznie rozwija swoją strategię asset light opartą m.in. na umowach franczyzowych. Spektakularnym przejawem realizacji tej strategii było przejęcie pod markę ibis Styles hotelu, który otwierany był w ubiegłym roku jako Holiday Inn Express Wałbrzych, a pod markę Mercure hotelu DeSilva Airport w Warszawie Na polskim rynku rzadko zdarzają się takie transakcje. Jak udało się włączyć do swojej sieci obiekt w Wałbrzychu? Ireneusz Węgłowski: Tego typu transakcje rzadko zdarzają się na polskim rynku hotelowym. Na rynkach ustabilizowanych, rzeczywiście sytuacja, gdy dwie strony podpiszą umowę franczyzową, a potem zmienia się franczyzodawca, może rodzić pytanie, dlaczego tak się dzieje? Abstrahując od tego, jakie były powody, dla których jedna lub druga strona rezygnuje ze współpracy, albo obie strony naraz dochodzą do wniosku, że trzeba ją zakończyć – takie sytuacje się również zdarzają. Rynek hotelowy w Polsce jest dopiero w fazie początkowej, jeśli chodzi o franczyzę, a nasza firma jako lider tego rynku, będzie inwestowała w edukację swoich potencjalnych klientów, ponieważ jesteśmy przekonani, że taka wiedza jest dzisiaj potrzebna wielu hotelom, by mogły stabilnie się rozwijać i odnieść sukces. Zdarza się, że potencjalni franczyzobiorcy, którzy czasami nie są do końca zorientowani, jak te umowy działają w praktyce, oczekują od franczyzodawcy większego zakresu świadczeń, niż jest w nich faktycznie zapisany. Może się więc potem pojawić rozczarowanie, które prowadzi do zmiany koncepcji dalszego zarządzania hotelem. Jako znana spółka mamy wiedzę, dobre marki oraz doświadczenie operacyjne, aby oferować franczyzę na najwyższym poziomie.   A jak udało się przejąć pod markę Mercure flagowy hotel polskiej sieci DeSilva?   Małgorzata Morek: DeSilva to dobra krajowa sieć, ale znana głównie w Polsce, a będąc w takiej lokalizacji, jak okolice lotniska międzynarodowego w stolicy kraju, hotelowi bardzo trudno jest budować silną pozycję bez rozpoznawalnej marki globalnej. Właściciel hotelu już jakiś czas temu podjął decyzję o zmianie marki na międzynarodową i prowadził rozmowy nie tylko z Orbisem, ale też z innymi franczyzodawcami. Ostatecznie zdecydował się na naszą sieć. Zadziałały tu czynniki głównie ekonomiczne - właściciel widział szansę na zwiększenie sprzedaży w tym hotelu gdy będzie działał pod szeroko rozpoznawalną marką międzynarodową i dlatego m.in. zostaliśmy wybrani. Ireneusz Węgłowski: Właściciel hotelu doszedł do wniosku, że obiekt w tej lokalizacji ma większy potencjał i poszukiwał marki, która wzmocniłaby jego pozycję, dzięki przynależności do międzynarodowej sieci, dysponującej globalnym systemem rezerwacyjnym.   ROZWÓJ MAREK ACCOROWSKICH   Orbis ogłosił, że do 2015 roku chce zwiększyć o jedną trzecią liczbę hoteli w swoim portfolio, z ok. 60 do 90. W jaki sposób chcecie je pozyskiwać?   Ireneusz Węgłowski: Mamy dwie możliwości pozyskiwania nowych hoteli dla naszych marek. Pierwsza, to akwizycja nowych hoteli, które są w trakcie budowy i potrzebują dobrze znanej, międzynarodowej marki. W tym przypadku, im szybciej zacznie się współpraca, tym lepiej, bo wtedy możemy pomóc już na etapie projektowania takiego hotelu pod kątem standardów konkretnej marki. Druga grupa hoteli, które chcemy pozyskać, to obiekty już działające na rynku, ale muszą one spełniać minimalne wymogi jednej z dwóch marek oferowanych we franczyzie, czyli ibis Styles lub Mercure. Marki te są najbardziej elastyczne w naszym portfolio i można stosunkowo łatwo dopasować do nich obiekty już wybudowane. Pierwszy ibis Styles zaczął działać pod koniec ubiegłego roku w Redzie koło Gdyni, następny, to hotel w Wałbrzychu, który funkcjonuje pod tą marką od 8 marca br. Również we franczyzie uruchomiono już hotele Mercure w Piotrkowie Trybunalskim i Krynicy Zdroju, więc nasze plany są skutecznie realizowane.   Na co Orbis zwraca największą uwagę podczas negocjacji z inwestorami i właścicielami?   Małgorzata Morek: Po pierwsze - na wielkość obiektu, p drugie - na lokalizację. W przypadku franczyzy powinien posiadać minimum 50 pokoi, chociaż jesteśmy też otwarci na hotele o mniejszej liczbie pokoi, ale mających duży potencjał rozwojowy, a ich właściciele planują rozbudowę, bo rynek jest perspektywiczny. Etap planowania takiej inwestycji jest najlepszym momentem, aby się z nami skontaktować. W przypadku umowy o zarządzanie, hotel powinien posiadać minimum 150 pokoi. Jeśli zaś chodzi o lokalizacje, naszym głównym celem jest dotarcie do miast, w których nie ma jeszcze hoteli pod markami Accoru, a w miastach, gdzie już jesteśmy obecni, szukamy możliwości poszerzenia portfela, o marki, których tam jeszcze nie ma. Często zgłaszają się do nas hotelarze, którzy posiadają obiekty w bardzo małych, nierozpoznawalnych, miejscowościach. W takich przypadkach bardzo trudno jest osiągnąć oczekiwane efekty ekonomiczne, mimo całego wsparcia dystrybucyjnego i sprzedażowego. Bywa też, że zgłaszają się właściciele obiektów, które dysponują bazą noclegową np. 25 pokoi i salą wielofunkcyjną na 250 osób. I mają problem, bo nie mogą zorganizować większego wydarzenia, ponieważ nie mają gdzie zakwaterować wszystkich uczestników. Może to sugerować, że inwestor nie miał w pełni przemyślanego programu funkcjonalnego dla tego projektu hotelowego. Dlatego, przed rozpoczęciem inwestycji, [...]