Główny błąd to brak koncepcji

Rozmowa z Tomaszem Nowińskim, dyrektorem Groupon Travel   Ceny pokoi w hotelach to bardzo elastyczna kwestia. W serwisach rezerwacyjnych typu Booking, HRS czy hotele. pl również można je kupić bardzo tanio. Czym więc różni się serwis zakupów grupowych od serwisu rezerwacyjnego? To jest konkurencja? W pewnym sensie konkurujemy, bo liczba miejsc noclegowych w Polsce jest policzalna i albo sprzeda je Booking albo my, albo inny kanał. Z drugiej strony, podchodzimy do tego trochę inaczej. Serwisy rezerwacyjne tak naprawdę konwertują istniejący popyt – sprzedają miejsca, których ktoś szuka. Tymczasem Groupon generuje ten popyt. Wysyłamy do kilku milionów klientów newsletter, w którym pokazujemy fajne hotele, dobre zdjęcia, ciekawe ceny i interesujące pakiety. W ten sposób udaje nam się zaktywizować ludzi, którzy być może nawet nie myślą o wyjeździe, ale atrakcyjność oferty inspiruje ich do zaplanowania wyjazdu na weekend lub krótki urlop. Ponadto Groupon gwarantuje, że dany hotel nie jest porównywany z innymi obiektami.Pojemność newslettera jest ograniczona i pokazujemy w nim zarówno Egipt, Rzym czy Paryż, jak i Kołobrzeg, Zakopane i Kraków – zazwyczaj po jednym hotelu z danego regionu. W serwisie rezerwacyjnym wyskakuje nam od razu kilkadziesiąt hoteli. Serwisy te są bardzo dobrym narzędziem dla klientów biznesowych, a my koncentrujemy się bardziej na ofercie turystycznej i propozycjach spędzania wolnego czasu.   JAK USTALANA JEST CENA Czasami wątpliwości może budzić oferta typu dwa noclegi za 599 zł w hotelu 3-gwiazdkowym, czyli prawie 300 zł za noc. Oznaczałoby to, że normalnie taki hotel sprzedaje pobyt po 600 zł za dobę, a jestem pewien, że za tyle nie sprzedaje. Zastanawiam się, jak jest ustalana ta 100-procentowa cena, od której oferuje się 50 proc. rabatu? Cenę referencyjną pokoju najczęściej liczymy od ceny w oficjalnym cenniku, czyli ceny rack-rate.   Tylko, że hotele rzadko sprzedają po tych cenach. Ale jednak one obowiązują. Hotele przyjmują np. gości z ulicy po tych cenach i od nich robią zniżki. Weryfikujemy też, czy te cenniki się nie zmieniły gwałtownie na potrzeby rozmów z Grouponem, jak mają się do innych cen w okolicznych hotelach i do tych rynkowych. Jeśli jest jakaś znacząca różnica, wówczas rozmawiamy z hotelem i pytamy dlaczego tak jest. Jeśli chodzi o cenę sprzedaży już z 50-procentową zniżką, dbamy o to, aby była atrakcyjna zarówno pod względem finansowym, jak i jakości zawartego w niej pakietu. Chcemy mieć pewność, że jest to unikalna oferta na rynku, i że klient nigdzie nie kupi takiego pakietu, jaki przygotowaliśmy dla naszych użytkowników. Często zdarza się, że np. w Booking.com można zarezerwować pobyt za 600 zł, a u nas za 550 zł, dodatkowo z kolacją, zabiegiem SPA, darmowym parkingiem itp.   Mnie się wydaje, że raczej może się tak zdarzyć, iż na Bookingu znajdzie się hotel za 500 zł, a na Grouponie za 550 zł. Takie sytuacje rzadko się zdarzają, choć należy pamiętać, że nasze pakiety są bogate w dodatkowe usługi wliczone w cenę. Bardzo rzadko sprzedajemy same noclegi, jak robią to serwisy rezerwacyjne. Unikałbym więc takiego prostego porównywania cen, ponieważ jest to porównywanie jabłek z pomarańczami. Każdy kto wydaje kilkaset złotych lub więcej weryfikuje zazwyczaj ten wydatek, użytkownicy sprawdzają to w innych serwisach, czasami dzwonią do hotelu z pytaniem o cenę i zawartość oferty. Dla nas to ważne, bo w ten sposób budujemy społeczność wiernych użytkowników, którzy są pewni, że oferty, które dla nich przygotowaliśmy są rzeczywiście bardzo atrakcyjne. Pamiętajmy jednak, że kupony są często ważne przez trzy czy sześć miesięcy [...]