Jak współpracować z portalami

Autor: Piotr Stawiński

Na co zwracać uwagę, negocjując pojawienie się na poszczególnych stronach rezerwacyjnych, jak wybrać spośród ich mnogości najbardziej odpowiednie dla swojego hotelu i jak ocenić, która z nich jest najbardziej efektywna i ile powinna wynosić prowizja dla portali – odpowiadają szefowie marketingu sieci hotelowych i dyrektorzy hoteli.   Jakim hotelom najbardziej opłaca się współpracować w portalami rezerwacyjnymi? (zbiorowa odpowiedź): Wszystkim   Elżbieta Nitsze, Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu sieci Elbest Hotels: Poza tym, że są źródłem klientów, portale rezerwacyjne są również źródłem informacji marketingowych. Często zdarza się, że potencjalny gość nie mając wiedzy o rynku korzysta z systemu, aby zdobyć rozeznanie, jakie hotele i w jakiej kategorii są w danym mieście, a dopiero potem dokonuje rezerwacji – bezpośrednio w hotelu. Co oznacza, że obecność na portalach rezerwacyjnych z dobrą prezentacją – opisy, zdjęcia – stanowi samo w sobie kampanię informacyjną w internecie.       Gheorghe Cristescu, Country Sales Director na Polskę sieci Best Western: Opłaca się tak samo hotelom sieciowym, jak i niezrzeszonym. Różnica polega na tym, że hotele sieciowe posiadają również swoje kanały dystrybucyjne, które wspierają je w większym stopniu. W związku z tym hotele niesieciowe są bardziej uzależnione od rezerwacji otrzymanych z różnych kanałów dystrybucyjnych.     Anna Głąbińska, Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu sieci DeSilva: Im mniejsza sieć i mniejsza siła marki hotelu, tym większa jest potrzeba wykorzystania dystrybucji portali i ich możliwości marketingowych. Dla małych hoteli, które nie mają w swojej strategii pro-aktywnej sprzedaży często współpraca z Online Travel Agents daje możliwość dotarcia nie tylko do odbiorcy indywidualnego, ale również do klientów instytucjonalnych. Dla hoteli, które nie mają budżetów marketingowych współpraca z OTA daje możliwość zaistnienia w wyszukiwarkach internetowych.   Stron umożliwiających rezerwacje hoteli jest wiele. Jak ocenić, które z nich są najlepsze dla danego obiektu?   Elżbieta Nitsze: Tu znaczenie ma nasze doświadczenie i znajomość rynku. Jeżeli jesteśmy początkujący w branży, to warto obserwować konkurencję. Z jaki portalami współpracuje, jakie jest zainteresowanie hotelem (często można to wywnioskować z częstotliwości robienia rezerwacji lub liczby opinii o hotelu, np. Booking.com prezentuje te dane w swoim serwisie). A jeżeli oba powyższe zawiodą, warto spróbować z pięcioma najważniejszymi portalami i już po kilku miesiącach okaże się, który jest dla nas najkorzystniejszy, który pomaga i doradza w ustawianiu polityki cenowej i w konstruowaniu specjalnych ofert i jakie powinny one mieć ewentualne restrykcje.   Gheorghe Cristescu: Zazwyczaj hotelarze znają dobrze portale, które są najbardziej aktywne i dochodowe na danym rynku i w zależności od wielkości hotelu decydują się na współpracę z nimi na zasadach allotmentów albo „free sales”. Podczas współpracy z portalami każdy hotel powinnien analizować swoje wyniki i podejmować dalsze decyzje: z kim przedłużać umowę, na jakich zasadach lub z kim przestać współpracować ze względu na brak wyników. W trakcie analizy musimy pamiętać między innymi o wysokości prowizji, o ilości allotmentów, jak również o elastyczności portali, zwłaszcza w wysokich sezonach dla danego rynku.   Anna Głąbińska: Trzy sprawy: – jakość współpracy – wsparcie dawane hotelom w codziennych kontaktach, szybkość reakcji portalu na prośby dotyczące zmian, relacje i współpraca w tzw. sytuacjach wyjątkowych typu overbooking, – rynek, na którym działa portal – czy ma on zasięg globalny, lokalny, dominujący w USA, i czy korzystając z portalu chcemy sięgnąć po rynki, do których do tej pory nie mieliśmy dostępu, czy wręcz przeciwnie – chcemy zwiększyć udział w dotychczasowych, – prowizja – nie jest czynnikiem decyzyjnym, ale warto sprawdzić, czy jej wysokość wpływa na page rank, czyli pozycjonowanie hotelu na stronie portalu.   Na co zwracać uwagę podczas negocjacji z portalami – prowizja, allotment, rabaty, liczba pokoi, zamykanie sprzedaży, długość współpracy itd.?   Gheorghe Cristescu: Wszystkie te elementy stanowią elementy negocjacji, ale nie zawsze. Większe portale mają bardziej rygorystyczne zasady kontraktowania i mniejszy margines do negocjacji, zwłaszcza dla poszczególnych hoteli. Jeżeli chodzi o międzynarodowe sieci hotelowe, takie jak Best Western, istnieją również globalne umowy, które dają lepsze korzyści swoim hotelom podczas współpracy z portalami globalnymi lub lokalnymi.   Anna Głąbińska: Oprócz samej umowy, równie ważne jest egzekwowanie jej zasad, czyli zarządzanie wynegocjowanymi warunkami. Wysokość prowizji jest z reguły uzależniona od siły przetargowej partnerów. Duża sieć hotelowa będzie miała większe możliwości negocjacji niż pojedynczy obiekt, a nowo utworzony portal mniejsze prawdopodobieństwo wynegocjowania wyższej prowizji z partnerami niż globalny OTA. Najważniejsze jest jednak, by umowa nie ograniczała sprzedaży hotelu na rzecz danego partnera, np. gwarantowała hotelowi, pomimo wynegocjowanego allotmentu, [...]