Nasze warunki są przejrzyste

Rozmowa z Gheorghem Cristescu, regionalnym dyrektorem sprzedaży na Polskę sieci Best Western   Pierwszy hotel pod marką Best Western zaczął działać w Polsce w 1999 roku, we Wrocławiu. Od tego czasu w sieci pojawiały się nowe obiekty, ale także z niej wychodziły. W efekcie w pod koniec 2010 roku w jej ramach działało tylko pięć hoteli. Rok później jest ich już 12. Czym wytłumaczyć ten gwałtowny przyrost?   Gheorghe Cristescu: Rok 2011 rzeczywiście był przełomowy dla sieci Best Western w Polsce. Na pewno wpływ na to miały decyzje podjęte wcześniej na poziomie regionalnym. Do 2007 roku za rynek obejmujący Polskę odpowiedzialna była centrala regionalna w Niemczech i z różnych względów ta współpraca nie wyglądała najlepiej, sądząc po jej wynikach. Best Western zastanawiał się co z tym zrobić, bo Polska to bardzo ważny i obiecujący rynek. I wówczas odpowiedzialność za ten rynek zdecydowali się wziąć koledzy z Finlandii, którzy zajęli się rozwojem sieci w Polsce w imieniu Best Western International. Wówczas pojawiła się Saija Kekkonen, dyrektor generalna Best Western na Finlandię, kraje bałtyckie oraz na Polskę i dzięki jej intensywnym wysiłkom udało się przyciągnąć nowe hotele. W bardzo szybkim tempie sieć urosła do 12 obiektów, w tym trzech w Warszawie, gdzie do ubiegłego roku nie było żadnego: Best Western Portos, Best Western Felix i Best Western Poleczki, którego oficjalne otwarcie przewidziane jest na koniec stycznia.   Pan, po 12 latach od otwarcia hotelu we Wrocławiu, jest pierwszym pracownikiem Best Western odpowiedzialnym wyłącznie za polski rynek. Może gdyby zatrudniono kogoś takiego wcześniej, ten rozwój też byłby szybszy?   GC: Główny powód, dla którego Best Western nie myślał o otwarciu swojego przedstawicielstwa w Polsce jest prosty. Aby je stworzyć w ramach sieci musi działać co najmniej 10 hoteli, i ten warunek został spełniony dopiero w tym roku. Gdy będzie ich 20, a mamy ambitny plan, aby było ich tyle już pod koniec 2012 roku, pojawi się kolejna osoba. Wynika to z filozofii sieci. Best Western jest to firma non-profit, co różni od ją innych sieci hotelarskich. Wszystkie opłaty, jakie otrzymujemy od zakontraktowych hoteli, nie są traktowane w kategorii zysku, ale inwestowane w rozwój hoteli i sieci, składającej się z niezależnych obiektów. Nie są inwestowane na giełdzie, w zakup nieruchomości, budowę swoich hoteli, utrzymywanie gromady managerów, ale w działania wspierające hotele sprzedażowo, marketingowo, PR-owo, dystrybucyjnie. Hotele, które podpisują umowę z Best Western, stają się jednocześnie członkami naszej organizacji i mają wpływ na kierunki jej rozwoju. Więc im więcej będzie hoteli w sieci i w regionie, gdyż każdy region sam się utrzymuje, tym też siła każdego hotelu będzie większa, bo będą miały większe wsparcie.   To jaki jest cel działania sieci? Rozwój dla samego rozwoju? Przecież ma ona swojego globalnego prezesa, zarząd, właścicieli, ktoś ma chyba konkretną materialną korzyść z osiągania jak najlepszych wyników?   GC: Wszystkie hotele, które należą do organizacji. Członkami zarządu są dyrektorzy hoteli. Firma założona została w USA 65 lat temu przez hotelarza, który namawiał innych hotelarzy do wstępowania do tej organizacji. Jej sukces polega właśnie na tym, że każdy hotel jest członkiem organizacji Best Western i ma wpływ na podejmowane przez nią decyzje. Na corocznych konwentach zbierają się właściciele wszystkich hoteli, każdy ma głos i wspólnie decydują o kierunkach działań na przyszły rok. Nie jesteśmy siecią, która narzuca hotelom jakieś działania, ich propozycje, czy to związane z promocją czy ze strategią, wychodzą od członków organizacji i jeśli większość się na nie zgadza, wprowadzamy je w życie. Jesteśmy jedyną firmą hotelarską, która działa w ten sposób i zauważyłem bardzo duże zainteresowanie tą formą wśród polskich hotelarzy. Szukają oni partnerów, którzy pozwolą im się rozwijać i na których mogą się oprzeć, szczególnie w ciężkich czasach, a z drugiej strony pozwolą im zachować niezależność i wpływ na swój biznes. Od początku listopada do grudnia otrzymałem już osiem konkretnych projektów od hoteli, które chcą być częścią Best Western.   Od hoteli powstających, czy już działających?   GC: Sześć już działających i dwa, kt [...]