Mierzenie udziału w rynku

Autor: Marta Kuniszyk

Analizę efektywności hotelowych przedsięwzięć inwestycyjnych powinno się rozpocząć od prognozy popytu. Na niej można dopiero oprzeć dalsze wyliczenia.

W poprzednim artykule zastanawialiśmy się, w jaki sposób ocenić potencjał rynku, na jakie elementy zwracać uwagę, badając konkurencję oraz jakie dodatkowe czynniki obserwować, żeby wyrobić sobie zdanie, czy rynek może rozwijać się, zapewniając popyt na dodatkową bazę hotelową, czy też nie. Dzisiaj proponuję kilka wskaźników, które mogą przydać się w zobiektywizowaniu naszej oceny i pozwolą zmierzyć naszą pozycję w porównaniu z konkurencją.
Rozpoznanie konkurencji

Badając rynek, zaczynamy od zbierania danych na temat konkurencji. To zbieranie powinniśmy robić w sposób usystematyzowany, tworząc na bieżąco aktualizowaną bazę danych. Jeśli w bazie tej znajdą się odpowiednie informacje, będziemy w stanie policzyć kilka wskaźników, przydatnych w ocenie naszej pozycji na rynku i jej zmian w czasie. Ocena ta i wnioski z niej płynące będą jednakże prawidłowe tylko pod warunkiem, że dane będą wiarygodne. Pozycję hotelu w porównaniu z konkurencją możemy oceniać z kilku punktów widzenia:

• badając udział hotelu w podaży pokoi hotelowych w grupie porównywalnych obiektów,
• analizując udział hotelu w sprzedaży pokoi w danym segmencie rynku.

W obydwu przypadkach punktem odniesienia będą hotele konkurencji I rzędu lub I i II rzędu łącznie, jeżeli zależy nam na szerszym spojrzeniu. Pierwsze podejście prowadzi nas do obliczenia wskaźnika Fair Share, który inaczej można określić jako potencjalny udział w rynku. Do obliczenia wskaźnika Fair Share potrzeba nam niewiele informacji, wystarczy liczba pokoi w hotelach konkurencyjnych oraz oczywiście rozpoznanie rynku, które pozwoli prawidłowo i rzetelnie zaklasyfikować hotele do konkurencji dla danego obiektu.


Wskaźnik ten pokazuje nam, jaka część pokoi w danym segmencie rynku przypada na nasz hotel. Wskaźnik dla hotelu A w wysokości np. 20 proc. (patrz przykład) oznaczać będzie, że udział naszego hotelu w podaży pokoi hotelowych w grupie porównywalnych obiektów wynosi 20 proc. Udział ten będzie spadać wraz z rozwojem konkurencji w tym segmencie i pojawianiem się na rynku nowych hoteli. Przy podaży pokoi na tym samym poziomie wskaźnik ten również może się zmieniać. Możemy bowiem dojść do wniosku, że hotele dotychczas uważane za konkurencję należy wykreślić z listy, gdyż nie spełniają odpowiednich kryteriów. Natomiast obiekty, które nie były dotąd brane pod uwagę, można dołączyć do listy (np. w następstwie modernizacji, rozbudowy, zmiany kategorii wynikającej z przeprowadzon [...]