POTĘGA DANYCH MICE – 9 podstawowych wskaźników,które wpływają na efektywną sprzedaż

Sezon ruszył – jesienny sezon MICE. Wszystkie ręce na pokład! Zapytania lawinowo spływają do obiektów konferencyjnych. Porównując pierwsze 10 dni września 2024 r. do analogicznego okresu w 2023 r. (próba obejmująca 150 hoteli), odnotowaliśmy 56-procentowy wzrost zapytań. W stosunku do wiosennego sezonu tego roku, czyli do pierwszych 10 dni marca, mamy wzrost o 11,4 proc. Według tych danych rynek eventowy rozkwita.

Jednak często czujemy lekki niepokój, kiedy patrzymy w przyszłość. Czy na pewno uda nam się przekuć wszystkie zapytania na umowy o wartościach, które pozwolą osiągnąć zaplanowane cele budżetowe na ten rok?

Początek roku zaowocował 19-procentowym wzrostem wartości zrealizowanych eventów. Jednak czy to wystarczy, aby spać spokojnie?

Na pewno nie możemy polegać wyłącznie na zapewnieniach działu sprzedaży, że „będzie dobrze”.

Poniedziałkowe zebrania, czyli podstawowe abecadło

W większości obiektów MICE co tydzień odbywają się spotkania operacyjne przed realizacją eventów, przygotowujące zespół do przyjęcia kolejnej grupy konferencyjnej. Warto ten zwyczaj zaprowadzić także w działach sprzedaży. Początek tygodnia to idealny moment, aby spotkać się przy porannej kawie, podsumować miniony tydzień i określić cele na bieżący. Nie chodzi tu o omawianie każdego zapytania czy wysłanej oferty, ale o przeanalizowanie głównych wskaźników, podzielenie się sukcesami i rozwiązywanie pojawiających się problemów. Na jakich danych należy bazować?

GDZIE JESTEŚMY

 1.  Wskaźnik MSF (MICE Sales Forecast) Sprawdzamy, jak wygląda prognoza sprzedaży do zamknięcia danego okresu – miesiąca czy kwartału. Ustalamy, ile nam brakuje do wykonania planu i czy przez tydzień coś się zmieniło. Uwzględniamy w tym raporcie również wydarzenia zrealizowane, jeśli analizujemy bieżący miesiąc. Bardzo istotne jest analizowanie statusów sprzedażowych, aby brać pod uwagę wydarzenia potwierdzone, których prawdopodobieństwo realizacji wynosi praktycznie 100 proc.

CO SIĘ UDAŁO

 2.  Raport WERO (Weekly Activity Report for the Offer) Ten raport pokazuje, czy wydarzenia zaofertowane w ubiegłym tygodniu znajdują się pod kontrolą sprzedażową, czy mają szansę na realizację i na jakim etapie sprzedaży się znajdują. Dzięki temu każda oferta jest ściśle monitorowana i aktywnie rozwija się w naszym lejku sprzedażowym. Zamiast czekać na odpowiedź od klientów, podejmujemy inicjatywę, aby bezpośrednio się z nimi skontaktować. Takie proaktywne podejście nie tylko pokazuje nasze zaangażowanie w ich potrzeby, ale także pomaga nam budować silniejsze relacje i zapewnia, że pozostajemy w ich pamięci. Aktywnie śledząc sytuację, możemy szybko reagować na wszelkie wątpliwości lub pytania, co zwiększa szanse na konwersję.

CO MAMY W GRZE

 3.  Wskaźnik OCR (Off