Jak podnieść wyniki sprzedaży w SPA?

Autor: Anita Bajdalska. Prowadzi firmę Manager SPA. Posiada tytuł Certyfied SPA Supervisor ISPA

Personel SPA ma ogromny wpływ na wartość przychodów w tym departamencie hotelu. Osobisty kontakt z gościem jest idealną okazją do rekomendowania zabiegów i kosmetyków. Mimo sprzyjających okoliczności, sprzedaż w hotelowych SPA nie zawsze jest satysfakcjonująca. Jaka jest tego przyczyna i co zrobić, aby ten dział wreszcie zaczął na siebie zarabiać? Sprzedaż bywa piętą achillesową departamentów SPA w hotelu, które nie osiągają progu rentowności, a nawet generują stratę. Taki stan nie jest dziełem przypadku, ale wynikiem braku określonych działań lub innych przyczyn, które mogą mieć wpływ na brak rentowności. Brak ergonomii Często spotykanym problemem są niewłaściwie zaprojektowane pomieszczenia strefy SPA. Piękne wnętrza bywają niefunkcjonalne. Od wielu lat pracuję w hotelowych SPA i wiem, że jeśli gabinety do zabiegów są źle wyposażone lub nieergonomiczne, to personel nie będzie chciał w nich pracować. Nawet okazałe marmurowe gabinety, w których nie ma mowy o wygodzie wykonywania zabiegów, będą stały puste, a w konsekwencji nie będą zarabiały. Za niskie stoły do masażu, bez możliwości ich regulowania, niewłaściwie zaprojektowana wentylacja czy hałas, który dociera do gabinetów, będzie przyczyną „braku zainteresowania” zabiegami w takich pomieszczeniach. Ten „brak zainteresowania” może być spowodowany umową między recepcjonistami a terapeutami SPA o tym, żeby nie zapisywać zabiegów w takim niefunkcjonalnym pomieszczeniu. Jedyną radą w takiej sytuacji jest remont lub zmiana wyposażenia nielubianego przez personel gabinetu SPA. W przeciwnym razie będzie stał niewykorzystany. Brak widocznych efektów zabiegów Personel nie będzie sprzedawał zabiegów marki kosmetycznej, której nie lubi, lub nie widzi po nich efektów. Ten problem również wpływa na niski wskaźnik sprzedaży usług w hotelowych SPA. Wybór marki przez menedżera nie zawsze jest zgodny z tym, na czym terapeuci chcieliby pracować. Bywa, że ich zdanie nie jest brane pod uwagę podczas zmiany marki kosmetycznej. Brak wyników sprzedaży usług SPA oraz kosmetyków detalicznych wynika także ze słabego szkolenia lub braku programu lojalnościowego dla personelu. Wyjściem z takiej sytuacji jest renegocjowanie umowy z partnerem kosmetycznym lub rezygnacja ze współpracy. Brak umiejętności Terapeuci nie potrafią sprzedawać usług ani produktów detalicznych, ponieważ nikt ich tego nie nauczył. To jest największa przyczyna braku dobrych wyników przychodów w obiektach SPA. Kosmetolodzy i fizjoterapeuci zatrudnieni w SPA to specyficzna grupa zawodowa. Doskonale znają swoją pracę, potrafią diagnozować skórę, wykonać wiele zabiegów, znają anatomię i fizjologię człowieka, choroby skóry i wiele technik masażu, ale nie potrafią rekomendować świadczonych przez sieb [...]