Jak sprzedawać – dystrybucja własna czy obca?

Autor: Wojciech Liszka. Autor prowadzi firmę doradczą Z-Factor, wcześniej był m.in. dyrektorem sprzedaży i marketingu hotelu Radisson Blu Kraków

W hotelarstwie nie ma obszaru, w którym jeden prosty przepis gwarantowałby sukces – zawsze składa się na niego wiele czynników. I, mimo że mogłoby się wydawać inaczej, tak samo jest w przypadku wyboru kanałów dystrybucji i odpowiedzi na pytanie, czy lepiej jest inwestować we własne kanały, czy polegać na pośrednikach. W ostatnim czasie wśród hotelarzy można zauważyć trend, zgodnie z którym należy robić wszystko, aby sprzedawać przez własne kanały. W związku z tym hotele inwestują coraz większe środki w budowanie i pozycjonowanie swoich stron internetowych, niestrudzenie rozbudowują i ulepszają programy lojalnościowe, płacą niemałe sumy za systemy zarządzania bazą klientów itd. Własny kanał sprzedaży – rozwiązanie dla każdego? Z jednej strony takie działanie jest słuszne, oczywiste i najbardziej zasadne, gdyż własne kanały dystrybucji dają największą niezależność. Jednocześnie, przynajmniej w teorii, są po prostu najtańsze, gdyż pozwalają oszczędzić na prowizjach dla pośredników. Z drugiej strony, czy rzeczywiście jest to najkorzystniejsze finansowo rozwiązanie i czy takie inwestycje są odpowiednie dla każdego? To pytanie zrodziło się w mojej głowie nie bez powodu… Do wnikliwego przeanalizowania tego tematu skłonił mnie fakt, że w ostatnim czasie sporo hoteli, szczególnie te najmniejsze, z niewielką liczbą pokoi, bardzo zaskoczyły mnie swoją strategią sprzedaży. W ramach założeń inwestują dziesiątki tysięcy złotych w rozbudowane strony internetowe oraz ich pozycjonowanie. I chociaż potem w internecie wszystko pięknie wygląda, to efektem tych działań jest raptem kilka rezerwacji miesięcznie. Stąd też kluczowa kwestia: czy jest to rozwiązanie dla każdego? Może należy określić metody badania efektów tych działań – bo ile powinien inwestować hotel w rozwój własnych kanałów dystrybucji, aby to działanie było sensowne? Czy 20-pokojowy hotel jest w stanie wygenerować jakikolwiek zysk, jeśli właściciel wydaje po kilka tysięcy miesięcznie na stronę internetową? Czy tak wydawane środki daj [...]