Analiza pozycji rynkowej

Autor: Marta Hancock

Regularna i systematyczna analiza stanowi klucz do opracowywania efektywnej strategii. Świadomość swojej pozycji rynkowej i zmian, jakie w niej zachodzą jest niezbędna w prawidłowym kształtowaniu polityki sprzedaży w poszczególnych segmentach klientów. Jak ją mierzyć, jak wyznaczać realne cele i założenia?

kliknij, aby powiększyć

  Celem analizy pozycji rynkowej jest przede wszystkim:

• ocena udziału w rynku naszego hotelu, a co za tym idzie ocena przewagi konkurencyjnej w stosunku do innych podmiotów działających na tym samym rynku oraz/lub w tym samym segmencie,
• szczegółowe porównanie wydajności naszego hotelu i efektywności prowadzonej strategii sprzedaży w krótkim i długim terminie np. rok do roku,
• obserwacja kierunku zmian,
• mierzenie na bieżąco udziału hotelu w rynku w kontekście sytuacji makroekonomicznej (wyzwania i okazje rynkowe) – możliwość oceny czy względem konkurencyjnych hoteli radzimy sobie lepiej lub gorzej,
• pokazanie, jak poprzez bieżący monitoring wyników hotelu stosować różne taktyki polityki cenowej oraz optymalizację segmentacji klientów.

  W badaniu pozycji rynkowej ważna jest analiza nie tylko pojedynczego dnia, ale przede wszystkim obserwacja, jak sprawdza się nasza strategia sprzedaży w długim okresie. Oczywiście, bardzo dobrze jest wygenerować odpowiedni poziom sprzedaży i wygrać z konkurentem jednego dnia, ale jeszcze lepiej, gdy regularnie powiększamy swoją przewagę na przestrzeni miesięcy i roku. Jedynie rzetelnie wykonana analiza konkurencji pozwala zweryfikować efektywność naszych działań, takich jak m.in. podpisywanie kontraktów korporacyjnych, decyzji przyjęcia grup, w tym warunków przyjęcia serii grup turystycznych lub długotrwałej współpracy z liniami lotniczymi, indywidualnych rezerwacji (na długie terminy), czy powziętych akcji promocyjnych w okresie o obniżonym p [...]